5 uppercuts para que le ganes la pelea a las objeciones de venta

Aunque tengas el mejor producto del mundo y estés convencido de ello, ¿qué te hace pensar que la gente se va a inclinar por tu oferta si no te reconocen como marca?, ¿por qué deberían probar un producto o servicio que no está en su radar?

Las objeciones son una parte COMPLETAMENTE NORMAL del proceso de ventas, como empresarios, lo primero es desarrollar una coraza para no derrumbarse emocionalmente ante un NO. Y segundo, avanzar hacia el estudio de esas negativas para revertirlas y convertir.

Cuando se compite en un sector saturado de líderes bien establecidos, la objeción "nunca he oído hablar de ti", puede ser especialmente difícil de derribar.

Por esta razón tenemos el top 5 de uppercuts a las objeciones de venta.

1. “No tengo presupuesto” / Ofrece lo que tus competidores no pueden

Cuando se trata de vender para una pequeña empresa, el conocimiento de uno mismo es su mejor amigo. En este caso es mandatorio conocer claramente tus puntos fuertes y débiles.

Chad Johnson, vicepresidente y mentor de Ventas y Desarrollo Empresarial, sugiere las siguientes líneas generales para ayudar a pequeñas empresas:

"Somos capaces de personalizar las soluciones específicamente para tu negocio. A diferencia de las empresas más grandes que ofrecen paquetes de "tómalo o déjalo", nosotros somos más flexibles y podemos adaptarnos específicamente a tus necesidades".

¿Cual es tu ventaja?, tus competidores más grandes ofrecen soluciones similares, pero no son capaces de igualar el nivel de servicio al cliente que ofreces. Explota variables como disponibilidad, calidad de servicio y amplitud horaria para abrirte paso.

Ser una empresa más pequeña significa que no tienes los mismos gastos generales de tu competencia, ese es otro punto a favor.

2. “No confío en ti” / Céntrate en crear un lazo

Sin confianza, tu proceso de ventas se detendría prácticamente en la primera llamada.

Martin Lamberti, coach de ventas B2B, dice: "La honestidad por adelantado ayuda a crear una relación".

Este enfoque de las ventas permite que surjan relaciones comerciales a partir de mensajes que, de otro modo, serían puntuales. Lamberti dice:

En la objeción de “nunca he oído hablar de ti', todo es cuestión de ganar confianza, ¿verdad?, en cualquier conversación con un cliente frío, no hay seguridad en el vendedor.

Un icebreaker que puedes intentar es abrazar que estás representando una novedad para tu nicho de mercado. Por ejemplo, podrías decir: "Nunca ha oído hablar de nosotros, porque somos el nuevo chico del barrio e invertimos todo el dinero en nuestros clientes, en lugar de marketing, por el momento”.

Eso te va a poner en una posición vulnerable ante tu cliente potencial, pero en estos días la honestidad representa un trecho importante en la carrera a la conversión.

3. Marco PERTA: Presionar/Empatizar/Responder/Probar/Nombrar

Comienza la interacción con una breve presentación tanto de la empresa como del cliente al que estás contactando. Un pequeño detalle como ese puede abrirte muchas puertas.

Explica por qué representas una buena opción e intenta mitigar las objeciones, incluso antes de que se planteen.

Utiliza la cadena de referencias como una carta bajo la manga. El cliente potencial va a estar mucho más abierto a escuchar tu discurso si has sido referido a través de una conexión mutua.

¿Qué recursos integran esa cadena?

• Testimoniales.
• Reseñas.
• Resultados de encuestas.

Estos tres elementos te ayudarán a crear tu book de buenas noticias.

Ahora hablemos de los pasos para ejecutar el Marco PERTA:

1. Presiona para obtener detalles: Cuanto más detallada sea la justificación de la objeción, mejor podrás abordar sus preocupaciones.
   
2. Empatizar: Entender que esta objeción es una preocupación válida para los clientes potenciales que históricamente han optado por el líder de la categoría "probado y verdadero".
   
3. Responde con facts: asegura que has hecho un gran trabajo y tienes resultados que mostrar. Dales información relevante sobre por qué tu empresa puede competir a pesar de su tamaño.
   
4. Reacciona: evalúa si están abiertos a tus servicios.
   
5. Agenda una cita.

4. Empatía/Aislamiento/Manejo/Cierre

Este método, al igual que PERTA, sugiere tomarse el tiempo necesario para escuchar y comprender al cliente potencial.

1. Empatía: Muéstrale a tu cliente potencial que entiendes su perspectiva y que no es el único que tiene dudas. Este paso aliviará la tensión del contexto y hará que el cliente vuelva a la conversación.
   
2. Aislamiento: Identifica claramente la duda y asegúrate que no hay otras objeciones ocultas. Por ejemplo, "para asegurarme de haber entendido bien, lo único que te hace dudar es..."; "¿hay algo más, aparte de..., que te haga dudar?".
   
3. Manejar las objeciones: Supera las dudas presentando los beneficios del producto desde una perspectiva diferente, o de una manera distinta. Es importante centrarse en las ventajas del producto y no en las características. Por ejemplo: "un lápiz con punta escribe con una línea fina que permite escribir más texto antes de que se canse la mano frente a este otro que tiene una mina de 0,5 mm".
   
4. Cierre: Vuelve a preguntar al cliente por la venta. Este es un punto que se deja de lado en la mayoría de los discursos para contrarrestar las objeciones. Según el contexto, puedes intentar un cierre suave en torno a los beneficios, por ejemplo: ¿qué te parece este plazo?, o un cierre duro: ¿estás interesado?
   

Lo anterior puede aplicarse tanto al B2C, donde las ventas se producen principalmente en el mismo contacto con el cliente o en un número muy reducido de contactos; como al B2B, donde el objeto de la "venta" se convierte en asegurar el siguiente paso en un ciclo más largo.

El éxito consiste en mantener un número suficiente de conversaciones adecuadas, con un número suficiente de clientes potenciales que conduzcan finalmente a un acuerdo, es decir, a la venta.

Diseñar e implementar un marco de gestión de objeciones puede ayudar a garantizar, desde el principio del proceso de ventas, que no se pierde el valioso tiempo en mantener conversaciones equivocadas con los clientes potenciales adecuados.

5. Ganar el juego del pulso

En su momento, las personas tenían reacciones como, "¿quién querría hacer negocios con una empresa de nombre raro como esa?". La empresa era Google.

Esto quiere decir que el éxito o fracaso de venta no depende en su totalidad de ser reconocido por el cliente potencial. En este punto, lo recomendable es tomar la objeción como una oportunidad para diferenciarse.

Recuerda, si deseas una estrategia de marca personalizada para tu negocio concreta una cita estratégica con nosotros.

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