EP 14. Qué es un VSL y por qué debe ser carta obligada en tu negocio de servicios

[00:00:00.000] - Daniel Fela

En el capítulo de hoy vamos a hablar de qué es un VSL y por qué es una carta obligada en tu negocio si vendes servicios o vendes algún tipo de consultoría. Jorge, cuéntame un poquito más de qué se trata este funnel y cómo está estructurado.

[00:00:28.600] - Jorge Fela

Sí, fíjate, la idea del VSL, del video sales letter, o carta de ventas en video, es crear un funnel básicamente muy similar a los otros, donde vamos a tener un registro, este nos va a llevar a una posible masterclass o a un posible material. Pero este material ya no va a ser solo una venta escrita o tan sencillo un correo básico como a lo mejor en otro funnel lo podemos usar. La idea de este contenido es que sea un contenido audiovisual, el cual nos va a permitir transmitir esa idea o esa venta o lo que queremos llegar al suscriptor de una manera mucho más clara. Entonces, esto nos va llevando por igual ciertos pasos, como un funnel, pero este material principal en este funnel para vender, ya sea ese servicio o cualquier otra cosa, es a través de un video para llegarle de manera efectiva a ese potencial usuario o cliente.

[00:01:34.410] - Daniel Fela

Claro. Entonces, volviendo, tenemos una página de registro. Yo vengo de mis campañas. Me vi o vi una publicidad en mi campaña o vi un post en las redes sociales, vi algo y me lleva a una landing. Esa landing, normalmente lo que yo he visto es que me hace como una antesala del video o hay algo que yo pueda ver qué es lo que me voy a encontrar. Pero cuando yo voy a darle el botón de play, me brinca automáticamente un registro. Después que me registro, veo ese contenido, una masterclass, pero esa masterclass ya tiene toda la estructura para uno empezar a tumbar las barreras o esas ideas que a lo mejor digo, esto puede ser para mí, ya entiendo de qué se trata. O sea, paso de ser de una persona que creo que tengo un problema a entender cuál es el problema que tengo y cuál es la solución. Y dentro de ese video también se empiezan a inyectar cosas que van haciendo autoridad y van dando testimonio de lo que tú ofreces o del servicio o producto que estás ofreciendo funciona a través de una estructura o una metodología. Pero después llega la opción de poder hacer esa cita, de poder hacer ese cierre.

[00:02:50.500] - Daniel Fela

¿Pero qué pasa ahora, Jorge, cuando las personas llegan, vieron el video, vieron parte del video, pero no hicieron la cita? Tuve que salir, no estoy listo. ¿Hay algo más que te invierta después? Sí, claro, como.

[00:03:02.840] - Jorge Fela

Tú bien lo dices, pues hacemos este registro inicial que nos lleva a este video, pero a lo mejor en ese primer contacto con ese potencial cliente, con ese lead, pues no pudiste efectivamente cerrar la cita, el cliente a lo mejor no se identificó al 100 por ciento, o simplemente, bueno, no tuvo el tiempo en ese momento, no le presté la atención necesaria a lo que tú estás tratando de transmitir y pues ahí se fue. Pero ya tenemos esa información de ellos y lo que vamos a hacer es entrarlos en una automatización donde vamos a darle una cantidad de información, aunque esta información igualmente va a ser de manera audiovisual, ¿qué es lo que vamos a hacer, conseguir igual transmitir ese mensaje, transmitir esa información de manera efectiva y que ellos la puedan verse como reflejados o entender de qué es lo que estamos hablando y como tú mismo dices, poder darse cuenta de cuál es el problema que tienen, de qué es lo que está pasando, de por qué a lo mejor una u otra cosa no está funcionando, porque si llegaron de primer momento a VSL es porque hay algo que ellos saben que no está funcionando, simplemente no saben identificar a lo mejor cuál es.

[00:04:20.900] - Jorge Fela

Y ahí es donde entra esta información audiovisual que es mucho más efectiva para explicar que la gente se pueda dar cuenta de ese mismo punto.

[00:04:29.380] - Daniel Fela

Claro, es que ese video viene siendo prácticamente una estructura de llamada de venta, pero en video y que de alguna otra forma queda automatizada y listo para llevar a un cliente, digamos tibio o un cliente ya caliente, un cliente que entonces ya va a tomar acción o va a hacer la cita con la empresa o con nosotros para adquirir el servicio o adquirir el producto que estamos ofreciendo. Pero ahora, ya tenemos la estructura de lo que es el VSL. Ya sabemos que es una página de registro donde llego, veo una masterclass, veo un video que tiene ciertas características y ciertas cosas para la venta. Tengo un botón abajo para poder hacer la cita o adquirir ese producto. Y tengo una automatización que viene después dependiendo de la acción que yo cumplí. Si hice la cita, tengo un seguimiento sobre la cita. Si no hice la cita, tengo una cantidad de emails que me va a seguir, digamos, de alguna otra forma motivando a tratar de hacer esa cita o a tratar de conectar con esa empresa. Pero esta es la estructura. Ahora, ¿cuáles serían estas ventajas? ¿Cuáles serían, obviamente, por qué yo no puedo seguir haciendo a lo mejor este tipo de estructura dentro de una red social o de la forma manual que yo venía haciéndolo?

[00:05:46.820] - Jorge Fela

Claro, aquí entre las ventajas de un VSL, tenemos varias, pero digamos que las principales o las que mayor efecto tienen o que mayor enfoca hay que darles, es a que hay mayor tasa de conversión, ahorro de tiempo y recursos, automatización, que ya lo hemos estado hablando de cómo funciona la automatización de un VSL, mejorar la retención de estos mismos leads o usuarios, porque es un material mucho más efectivo, reducción de los costos y métricas claras. Entonces, estos tipos de información o estos puntos relevantes, son los que nos dicen que es más efectivo usar el VSL ante que un funnel regular, digámoslo así.

[00:06:38.980] - Daniel Fela

Claro, porque el VSL está creado de una forma más persuasiva, sobre todo si yo vendo servicios, si hay un producto que yo necesito que las personas hagan cita, este video y esta estructura es mucho más limpia, porque no es como una landing de venta que tiene muchas cosas, porque en realidad tú lo que necesitas es que hagan una cita. No tiene tanto adorno, sino va directamente al grano, ve el video y una vez que ve el video, haz una cita conmigo o haz una cita con nosotros. No tiene, digamos, otra cosa que las personas pueda hacer y por eso es que se puede generar una mayor tasa de conversión dentro de eso. Pero hay otra cosa que por lo menos yo siempre he visto que es, él dice que este tipo de cosas mejora la retención del usuario. Tú me podrías hablar un poquito por qué el VSL puede mejorar a lo mejor la retención de un cliente versus las redes sociales?

[00:07:34.300] - Jorge Fela

Sí, bueno, la idea del VSL es que, como tú mismo lo dices, está todo enfocado en esa persuasión y en esa efectividad de transmitir el mensaje. Entonces, toda la estructura del funnel está basada en eso. Entonces, si lo hacemos a lo mejor en una red social, tú de repente puedes subir un video persuasivo, no, nadie está diciendo que no y tratando de lograr algo. Pero ya sea complejo, es un poco más complejo porque no vas a poder a lo mejor efectuar un registro dentro del mismo sitio para después hacerle un seguimiento y a email mandándole a lo mejor distintos contenidos. O sea, como que todo se complica un poco más para que tú pues logres con ese usuario, ya sea tibio o caliente, que esté dentro de tu base de datos y que puedas hacerle ese seguimiento y dándole esta información relevante para que él se pueda identificar o pueda tomar acción. Entonces, basamos eso en que por eso el VSL tiende a tomar esa retención y por lo mismo de que es información en video, información efectiva, información donde yo me puedo identificar. Y obviamente, si yo me puedo identificar, es algo que va a llamar mi atención y voy a querer seguir indagando más sobre el tema y por lo tanto voy a seguir viendo mejor los videos o ya hago la cita para que el profesional, en este caso por decir la agencia, me explique un poco más del tema, me diga cuáles son mis opciones, qué es lo que estoy haciendo, qué es lo que debo hacer.

[00:09:02.700] - Jorge Fela

Entonces ahí entra mucho más la interacción y en eso se ve la retención de VSL basado en un funnel a lo mejor regular, que está nada más enfocado en una venta y en una red social, en un app de publicidad en redes sociales, que muchas veces nada más está enfocado a un solo punto que queremos llegar. Pero de ahí en adelante ya se hace un poco más completo.

[00:09:27.360] - Daniel Fela

Claro, y otra ventaja de usar el video sense ladder o este funnel, es que también está el ahorro de tiempo. Porque no es lo mismo tener una persona que a lo mejor está todos los días mandando contenido o haciendo cosas, que tener un portal o un sitio donde en realidad lo que tienes que mandarles es tráfico. Y la ventaja más grande versus una red social es que en las redes sociales la gente no está con la mentalidad de querer comprar. O sea, todos queremos comprar, pero nadie quiere que le vendan. Entonces, si tú estás vendiendo a través de tus redes sociales, tu engagement se va al piso y vas a tener menos alcance y menos personas interesadas. En cambio, si tú mandas ese tráfico a ese funnel o a ese VSL, las personas, uno, ya cambian la mentalidad. Ya dices bueno, okey, aquí seguro hay una parte de un pitch de venta, no hay problema, pero no me molesta y no va a haber un corte de engagement nunca, porque en realidad tú le estás pagando ya por ese tráfico a las redes sociales o tú ya estás obteniendo ese tráfico de una forma donde ellos ya lo que hacen es igual mandarte la gente para allá sin importar el resultado, porque ellos es lo que obviamente están cumpliendo con la función que tú estás pagando.

[00:10:34.540] - Daniel Fela

Entonces, eso es una ventaja clara de lo que tú puedes hacer versus las redes sociales. Pero hay algo que sí quiero que aquí me expliques más, que es la parte de las métricas de estos KPIs. ¿Qué ventajas tengo yo o qué puedo hacer con esas métricas dentro de este VSL?

[00:10:54.320] - Jorge Fela

Las métricas son importantes en todo, en todo el de las partes del marketing o de lo que hagamos es algo que es muy relevante, es la única forma de saber si lo que estamos haciendo está funcionando o no está funcionando, qué debo mejorar si no sabemos, vamos como ciegos. O sea, no sabemos hacia dónde vamos ni si vamos a llegar, cuánto tiempo vamos a llegar, porque no estamos midiendo nada. Entonces, es muy relevante tener unas métricas claras dentro del VSL, saber qué es lo que está pasando, saber obviamente mi tasa de rebote dentro del landing page, la llegada del público, saber si es correcto y esto me lo va a decir esa tasa de rebote, cuánta gente le dio play al video, cuánta gente obviamente se registró para ver esa masterclass primero. Después de eso, medir todo el proceso que viene después de quién hizo la cita, a quién le están llegando los emails. Toda esa información que yo estoy recolectando me va a ayudar a saber si el VSL está funcionando, si no está funcionando, dónde no está funcionando y cómo lo debo optimizar. Esa es la única forma de saber que esos resultados sean claros.

[00:12:09.570] - Jorge Fela

Y lo bueno de un VSL es que está obviamente estructurado en su totalidad para tener esa información. O sea, desde el inicio de que la persona llega a la publicidad hasta el último momento que hace la cita, el VSL está estructurado para medir ese comportamiento del cliente y ver dónde está la falla, dónde está el problema, dónde a lo mejor la gente se está confundiendo, a lo mejor llega mal ni el video y después no saben ni siquiera cómo hago la cita, dónde la hago. O sea, que todo esté muy claro. Y eso es lo que el VSL está utilizado para hacer. Son métricas que van a quedar bien tomadas, bien claras y de las cuales vamos a poder tomar decisiones basadas en ello.

[00:12:53.540] - Daniel Fela

Claro, que podemos instalar hasta un mapa de calor también para saber cuáles secciones se está quedando la gente, si en Ramona están o sea, bajando a cierta parte de la página o no, y dónde, como dices tú, se confunden, se quedan y no está llegando la conversión que queremos. Esas son métricas que vamos a obtener fácilmente, como midiendo desde los puntos. Pero por ejemplo, en el VSL lo que más me gusta a mí y una de las cosas que estamos haciendo en la agencia es que me presta mucho para hacer las pruebas, presta mucho para hacer el A B test, o sea, se presta mucho para poder experimentar un poco más. Fíjate que el VSL que ahorita tenemos en la agencia, las personas llegan de unos anuncios de Facebook y de Instagram y le da la opción tal cual, se registran, pero hay cuatro videos. En vez de este VSL tener un video, como normalmente es lo que la estructura es normal, tiene un video grande arriba y tiene tres videos pequeños abajo. Lo interesante es que podemos empezar a intercalar esa opción o podemos enviar a las personas una a la landing con un video 1 grande, dos...

[00:14:01.040] - Daniel Fela

O sea, una cada landing y cada una tenga un video diferente principal y ver cuál es el video que resulta mejor, que tiene mayor conversión, mayor retención, todo. Porque de las estadísticas que podemos tener, hay muchas. Podemos saber qué cantidad del video se ve, porque si tu video viene de Vimeo, por ejemplo, Vimeo te da una estadística del tiempo de las personas. Si el video lo montaste desde YouTube, también tienes una estadística, aunque no esté tan limpio el player y todas esas cosas, pero sí que tienes una estadística. O si usas alguna plataforma como Wistia, tienes una estadística mucho más completa de lo que pudieras obtener. Y si queremos ponernos en profundidad, podemos hacer que dependiendo del tiempo que tú estés durando viendo el video, se disparen ciertas cosas dentro de la página, como el botón. El botón para hacer la cita, si el video dura 20 minutos, 15 minutos, le salga a las personas después que duró 10 minutos, que tú ya sabes que vio la información relevante que tú quieres y ahí que salga el botón para hacer esa cita, no antes, cuando esa persona no está lista para tomar esa opción o no está lista para ya poder hacer esa cita y tomar ese servicio contigo.

[00:15:12.740] - Daniel Fela

Pero bueno, yo creo que estos serían prácticamente las ventajas de tener un VSL y lo veo como algo clave que tienes que tener dentro de tu empresa para lo que vas a ofrecer, ya sea a ese servicio o ese producto ¿O hay algo más que tú crees, Jorge, que aquí se nos está escapando dentro de lo que sería este funnel?

[00:15:32.540] - Jorge Fela

No, la verdad que creo que abarcamos todas las áreas relevantes de lo que es el VSL, de todo lo que debe abarcar y de por qué es tan una herramienta importante y aplicar dentro de tu empresa, ya sea para la venta de servicios o de cualquier otra cosa. Es una entrada de leads y de flujos que es bien interesante y bien efectiva. Entonces, yo se recalco otra vez los puntos de interés o los puntos importantes para que no los olviden, que les va a dar una mayor tasa de conversión, ahorro de tiempo y recursos, ya que como tú mismo lo decías, podemos usar la misma learning con distintos videos, distintos puntos de entrada, y eso también es un ahorro de tiempo y recursos. Automatización, retención de los leads o de prospectos del cliente, reducción de costos y unas métricas claras que, como hablamos, es una de las partes más importantes que siempre te deben poner a ti.

[00:16:34.690] - Daniel Fela

Y como puedes ver, un VSL es un embudo de ventas que tienes que tener en tu negocio sí o sí para que puedas maximizar esas conversiones, para que todo ese tráfico que envíes, en vez de enviarlo a tu página web o en vez de enviarlo a una landing que te puede generar cierto resultado, lo envíes directamente a él y sea tu vendedor virtual 24 7, generándote esas potenciales citas de clientes que puedes cerrar con tu servicio o tu producto, y así puedas empezar a escalar tu negocio.