EP 16. Cómo segmentar tu base de datos para email marketing

[00:00:00.830] - Daniel

En el capítulo de hoy quiero hablar del email marketing, pero no el email cualquiera, no la segmentación, cómo estructuro yo en realidad mi base de datos, cómo la hago que sea efectiva para que yo pueda empezar a escalar realmente mi negocio. Uno de los errores más grandes que yo veo, sobre todos los clientes cuando llegan a la agencia, es que usan la base de datos todas por igual. Sí, agarran a la base de datos y le envían publicidad o envían emails cuando quieren vender o cuando tienen un lanzamiento. Pero no hay emails de valor, no hay formas que conectan con esa audiencia, no le mandan email a él antes. Inclusive, peor todavía, tratan a toda la base de datos por igual término. Tú te suscribiste hoy o te suscribiste hace un año y eres exactamente para mí la misma persona. Es un error grave. Si yo voy a tu red social ahorita en Instagram y voy a ver una publicación tuya y lo primero que me sale es una venta o me sale una publicidad en una venta, no hay nada que me moleste más que sea eso. En cambio, si yo ya te sigo, ya yo tengo tiempo, ya yo sé quién eres tú, ya tú has construido una relación conmigo de confianza, autoridad, listo.

[00:01:18.710] - Daniel

Esa persona está lista para la compra y perfecto, muestra los anuncios, muestra el link, llévalo a la conversión. Pero yo acabo de llegar a ser apenas suscriptor contigo. Entonces, apenas yo tengo un compromiso ¿Por qué? O dos compromisos. Vino en compromiso, a lo mejor fue, te seguí en Instagram y mi segundo compromiso fue, fui a tu perfil y descargué el ebook o me suscribí para el newsletter o vi una masterclass y caí en tu base de datos. Pero no significa que yo estoy listo para comprar. No significa que yo tengo la suficiente conexión o que tú tienes la suficiente autoridad, o yo todavía estoy bien, digamos, completo, que tengo un problema y que tú eres la persona en que lo va a resolver. Entonces, ese es uno de los errores más graves. O sea, tratamos a todas las personas sean frías, sean tibios o sean calientes, por igual en nuestro email marketing. La segmentamos un poquito mejor en nuestras redes sociales, hemos aprendido a saber cómo llegar a ciertas ventas y sobre todo con los anuncios de Facebook. Hemos avanzado de esa segmentación, estructurado un poco mejor, pero en el email marketing no. Y peor aún, a veces les mandan un email a toda la base de datos de un evento que el cliente tiene en Miami y las personas viven en Argentina, y las personas viven en Venezuela y las personas viven en Chile.

[00:02:30.180] - Daniel

¿Tú sabes de verdad la mínima conversión que tú puedes tener de que una persona que viaje de esos países nada más para ir a ver un evento? Entonces, tú tienes dentro de tu email marketing varias opciones, no solo de segmentación, sino también de poder llevar al cliente automáticamente que vaya creciendo. Una de las estrategias que nosotros implementamos dentro de la agencia se llama el ROAS, pero el Roast de nosotros funciona muy bien dentro del email marketing. Usamos una plataforma que se llama active campaign, porque es la que mejor se adapta a las cosas que nosotros queremos. Y lo que se hace es que le empezamos a dar una puntuación a ese potencial cliente. Por ejemplo, nosotros hacemos una campaña donde las personas que nos siguen en redes sociales buscamos que se registren y descarguen un ebook. Una vez esa persona se registre y va a buscar un ebook, yo le doy una puntuación. Yo le digo, okey, tú tienes cinco puntos, Daniel, porque te acabas de registrar, descárgate mi ebook. Si yo veo que esa persona va y visita la página web, porque a lo mejor yo le envié un newsletter donde había información o porque fue a mi perfil, vio la página web y se fue, yo le doy cinco puntos más.

[00:03:37.460] - Daniel

Si yo veo que esta persona vio un video, le doy diez puntos más. Si yo veo que esta persona fue a lo mejor a una sección de la página que me interesa, le doy diez puntos más. Active Camping tiene un código que me ayuda a hacer tracking del comportamiento del usuario dentro de mi página. Entonces, ya esta persona pasa a lo mejor de 0 a 50 puntos. Ya yo sé que esta persona no es fría, ya yo sé que esta persona ya es una persona que pasó a tibio. Cuando una persona ya pasa a tibio, ya me conoce, ya entiende que soy yo, ya sabe de qué me dedico, ya sabe cuáles son mis servicios, ya empieza a entender cuál es su problema, ya empieza a decir, Yo como que esto lo tengo en mi negocio, yo como que esto es algo de verdad que yo necesito resolver. Se hace problem over, empiezo a entender el problema, porque tus clientes te buscan, porque a lo mejor ven que tú tienes algo interesante, porque algo les hizo sentido, pero no quiere decir que estás listo para comprar. Entonces, apenas me suscribieron tu lista, el segundo email que me llega es un email de venta.

[00:04:38.870] - Daniel

Entonces, tenemos que tener cuidado cómo manejamos la base de datos, porque en realidad lo que estamos dejando es dinero en la mesa. Entonces, tenemos que estructurar esto de una forma, lleve ese cliente. Entonces, cliente que ya tiene 50 puntos, ya pasa de ser cliente frío a cliente tibio. Pero ahora necesito que pase a ser cliente caliente. Pero un cliente caliente, entonces ya yo estructuro un mejor que hago. Entonces, yo necesito a ese cliente que vea otros emails y que vea otro tipo de anuncios. Porque lo más interesante con active campaign, que es la plataforma que usamos, es que active campaign se conecta con Facebook y le puedes decir a esta persona, Esta persona ya no es fría, esta persona ya es tibia. Entonces, ya tú le puedes enviar un anuncio que hable directo a un pain point, que hable directo a un dolor, que hable directo a algo que tú quieres que esa persona resuelva. Y si sabes más de esta persona, sabes data de esta persona, porque esta persona se registró para descargar un ebook, ya hizo ciertas acciones, puedes mandarle algo que sea más adecuado a él. No es lo mismo una persona que vende cursos a una persona que da servicios.

[00:05:47.870] - Daniel

Si yo te saco un anuncio donde te digo cuáles son los cinco problemas que estás teniendo a la hora que no puedes convertir esos alumnos en tu curso, entonces tú ahí ya prestas mucho más atención a que yo te diga cuáles son las cinco formas de hacer citas para vender un servicio. ¿Qué hacemos con esto? Creamos una personalización. Una de las cosas que viene más fuerte en el marketing se llama la personalización. Entonces, tú empiezas a segmentarme la audiencia basado en el comportamiento y basados en los intereses de su usuario. Y eso lo puedes hacer a través de la active campaign y a través de esta puntuación. Puedes empezar a crearle puntos a esta persona para que vaya avanzando. Y una vez que esta persona ya pasó de 0 punto a 50, tú dices okey, paso de frío a tibio, ahora empieza a pasar de tibio a caliente. Para que pase de tibio a caliente, tú puedes tener, por ejemplo, 25 puntos más, 30 puntos más. ¿Qué te interesa a ti? Ya él tiene el problema, ahora te falta autoridad. Ahora te falta resultado, ahora te falta resultados, ahora te falta garantía, y eso es lo que vamos a buscar.

[00:06:49.880] - Daniel

Entonces, ¿qué quiero yo ahora que vea? Quiero que vea el proceso. ¿Cómo funciona, por ejemplo, nuestra agencia? Yo quería mostrar un video del proceso. ¿Cómo funciona el proceso de nuestra agencia? ¿Por qué nuestra agencia tiene una metodología probada que puede generarte resultados todos los meses? ¿Qué otra cosa haría? Testimonios. Le muestro testimonios. Mira, estos son testimonios de clientes que han logrado casos de éxito. O sea, puedo ya llevarlo a un punto de autoridad. Puedo yo llevarlo a un punto donde yo sé que ese cliente ya entendió que tiene un problema y ya entendió que nosotros somos la mejor opción o somos la opción que está más alineada con lo que él tiene. Y eso es lo que hace cuando ese cliente va subiendo. Y si ese cliente pasa a caliente, adivina qué viene después? Si ese cliente ya acumuló 75 puntos por ese comportamiento, porque yo le di 10 porque fui a ver a Fer, lo que es nuestro testimonio, 10 porque fue a ver nuestra metodología, 5 porque visitó un artículo que está más adecuado a ese tipo de cliente, porque le hablé de cursos, le hablé de cosas que están alineadas a sus intereses.

[00:07:53.230] - Daniel

Adivina dónde saqué los intereses. Los intereses los saqué de un ebook que le pedí en el paso uno o en el paso dos, porque yo ahí le pedí exactamente a ese cliente que vende. Tú vendes cursos, vendes servicios, y ahí ya yo empiezo a segmentar. No podemos simplemente pedir un nombre e email ya, porque el nombre e email es algo muy básico y no nos ayuda. Yo entiendo que queramos crear el lead a mejor costo y tener volúmenes de leads, pero nada hacemos con tener 10 000 personas registradas en nuestra base de datos si no sabemos quiénes son y cómo podemos llegar del punto de orden de poderlo llevar a una conversión. Entonces, tenemos que empezar a segmentar. Entonces, como ya yo sé en el paso uno y en el paso dos, cuáles son sus cosas que le molestan? ¿Cuál es exactamente el resultado que él está buscando, empiezo a aplicar eso para acá. Dependiendo de lo que me contestó, el siguiente anuncio o el siguiente email que yo le pueda mostrar o que yo lo pueda llevar va basado en ese comportamiento, va basado en ese resultado. Cuando ya el cliente pasa, que ya vio nuestros testimonios, que ya vio nuestra metodología, que ya entiende y no ha tomado acción, el tercer paso es una oferta que le llega directamente, una oferta para que ya sea, para que tome el servicio con nosotros, un tipo de publicidad para que ya haga la cita, para que ya conecte con nosotros.

[00:09:10.040] - Daniel

Entonces, fíjate cómo pasa de un cliente que no sabe quiénes somos nosotros, que a lo mejor vio un ebook o vio un tipo de contenido que lo atrajo, le llamó la atención a un cliente que ya nos conoce, ya agarramos autoridad, ya hicimos credibilidad, ya hicimos conexión y lo podemos llevar a la compra. Entonces, todo esto se puede estructurar dentro de active campaign. Si todavía tienes dudas, a lo mejor no te queda claro, porque yo sé que la teoría suena muy fácil, la práctica es complicada. Puedes hacer una cita con nosotros, te podemos ayudar a armar esto dentro de tu empresa. Igual, debajo, te voy a dejar un enlace para que puedas descargar una estructura, una estructura básica de cómo nosotros alineamos y cómo hacemos esta parte del scoring. En active campaign esto se llama el scoring, que es que le damos puntuación basado en el comportamiento del usuario. Lo mejor de esto es que conecto Facebook con active campaign. Y si todavía me quiero poner un poquito más avanzado, puedo conectar una plataforma como M emingChat, que es la que hacen los chatbots, y también puedo tomar acción de allí. O puedo mandarle un mensaje de texto a esa persona, o si tengo el número de teléfono le puedo enviar un mensaje de WhatsApp.

[00:10:18.890] - Daniel

O sea, podemos ser tan invasivos como tan, obviamente, complementar toda la estrategia que tengamos. Pero lo mejor es que basado en el comportamiento del usuario, ya yo sé que es un cliente que pasa de frío a tibio, o de tibio o de tibio a caliente, y no le voy a seguir molestando con el mismo anuncio, porque ya yo sé que ese cliente ya sabe quiénes somos nosotros. Entonces, en este email ya yo no tengo que presentarme. En el segundo video, en el segundo email, cuando ellos ya subieron, ya yo no tengo que decirles Hola, ¿cómo estás? Mi nombre es Daniel y sabes que tengo 14 años trabajando en... No, él ya sabe eso. No me fastidies con cosas que no es. Sabemos que les paga atención, sabemos que la parte de conexión cada vez es más difícil, hay más competencia. Entonces, nuestro potencial cliente cada vez tiene menos tiempo y tiene menos atención. Entonces, la ventaja aquí es empezar a personalizar y hablar directo. Si yo te digo a ti, Mira, ya yo sé que yo vi que tú estás interesado en la parte de cursos y es por eso que hoy te traigo cinco errores que estás cometiendo que no te ayudan a lograr esa conversión.

[00:11:18.220] - Daniel

Porque ya yo sé que está vendiendo cursos y ya yo sé que su problema es conversión. Por el tipo de ebook que me descargó, por lo que me rellenó el formulario, por el tipo de contenido que también veo en mi web, porque a lo mejor yo tengo mis contenidos segmentados. Entonces, yo sé qué video vio, qué enlace vio, qué correo vio, y eso me va a ayudar a mostrar el anuncio que esté basado en ese problema, que esté basado en ese reto. Tenemos que cambiar esto de hablarles a todo el mundo con la misma base de datos. Otra cosa que puedes hacer y que también te ayuda y que no es tan avanzado como todo esto que te acabo de contar, si tienes una base de datos, es ten una base de datos que haces el Nortorny, que le envías todas las semanas tu email, todo eso. Cada vez que entre un lead nuevo o una persona nueva, esa persona no la metas todavía en ese saco. Tengo una campaña muy buena, tus mejores emails, tus mejores cosas ahí puestas, y envíale a esa persona dos semanas de email. Así, casi que uno diario. Dos semanas.

[00:12:21.900] - Daniel

¿Por qué? Porque esa persona ahí lo que va a buscar es la mayor conexión contigo. Si tú en dos semanas logras que esa persona conecte y caliente, a lo mejor no te compró, chévere, pásala para la base de datos grande. Pero en esos 14 días trata de enviarle lo mejor de lo mejor que tengas en tu repertorio. Sea los emails, sean los videos, sea el podcast, sea cualquier recurso que tengas, pero tienes que tener 14 días para conectar de la mejor forma con ese potencial cliente. Pero bueno, eso es todo por este capítulo. Si tienes, como te digo, dudas, cosas que no sabes implementar de todo lo que explicamos acá, puedes enviarnos un mensaje o hacer una cita con nosotros para poder ayudarte a escalar tu negocio.