EP 17. Cómo crear un journey para calentar a mi audiencia

[00:00:00.000] - Daniel Fela

En el capítulo de hoy vamos a hablar de cómo crear el journey de nuestro cliente. Sí, cuál es ese camino que cuando una persona llega nueva a nuestra red social, a nuestra página o algún punto de conexión con nosotros, hasta llevarlo a un cliente que quiera comprar o que quiera obtener el servicio que nosotros estamos ofreciendo. Jorge, ¿cómo estás? Bueno, aquí estamos ahora hablando de lo que sería esta ruta. ¿Cuáles son esos puntos que ese cliente debería tener? Porque vemos mucha gente en el mercado que trabaja este tipo de cosas, ¿pero qué hacen? ¿El cliente llega o esa persona nueva llega como usuario y enseguida, rá, la primera cosa que ve es una oferta o una venta. Y peor aún, a veces la oferta y la venta no viene con una campaña o no viene con un email o algo disfrazado. No, a veces la primera publicación que me aparece después que te seguí es ofreciéndome alguna broma o algo de venta ¿Cómo piensas tú que a lo mejor habríamos que cambiar esto y por qué tenemos que cambiar esto en realidad?

[00:01:11.290] - Jorge Fela

Sí, yo creo que es una parte importante aquí es definir la realidad que quieres lograr con tu audiencia y no atacarla así como es cero. No sé si es algo personal o en general, pero yo siento que por lo menos cuando tú llegas a una tienda y llega el vendedor y quieres que me compres y como que te atosiga, tú como que corres. Lo primero que haces es que no me dejas ver, no me dejas pensar, pues no me siento agradable para comprar o para tomar una decisión. Y siento que esto mismo pasa aquí. Yo creo que el cliente que está llegando a esa interacción contigo, a ese primer momento, pues justamente está buscando eso, está buscando una cierta cercanía, una cierta información, ver qué me puedes ofrecer antes de tomar la decisión de comprar. Entonces, como que ellos lleguen, te empiezan a seguir y ya de una vez empiezas la venta, la venta, la venta, aunque ese sea tu objetivo final, vender, porque obviamente los negocios queremos vender, pues también tiene que haber un beneficio para mí yo conocerte, saber quién eres, qué me puedes ofrecer, qué me puedes solucionar y hacer esa primera conexión.

[00:02:26.330] - Jorge Fela

Y ya después basado en eso, pues claro que sí. Obviamente ofrecerme un producto o un servicio que tú creas que va a cubrir o me va a solucionar un problema.

[00:02:35.660] - Daniel Fela

Claro, te sientes como acosado. O sea, entraste en la tienda y lo que sientes es una presión que tú dices, Ya va, yo apenas vine a ver. Dame espacio. Déjame respirar. Y es lo que muchas veces sentimos de una manera digital. Sentimos ese acoso o sentimos que ¿Por qué debería comprarte yo a ti? ¿Qué me has dado de valor? Y la competencia está a un clic o menos ya. Entonces, tenemos que ser, yo diría, más inteligentes a la hora de cómo usamos estos recursos y cómo aprovechamos a estas personas nuevas que están llegando a nuestra red o que están conectando con nosotros. Fíjate que una de las cosas que está sucediendo ahorita, digamos en lo que viene siendo Facebook Ads, que digamos que es una de las cosas que más me apasiona dentro del marketing, es que hay un nuevo tipo de campaña que tú puedes crear justamente para, yo diría, no fastidiarla. Y que es una campaña que puedes usar de dos formas, si tú quieres verlo así. Hay una audiencia que se puede crear dentro de Facebook para tú conectar o agrupar las personas que me acaban de seguir. Yo creo un poquito en una audiencia, puede ser de siete días, puede ser de 30 días, de las personas que me acaban de seguir.

[00:03:49.910] - Daniel Fela

Si yo voy a lanzar una publicidad, porque a lo mejor en ese momento, bueno, tengo un evento, necesito hacerlo, yo creo esa audiencia y digo, mira, sabes que las personas que me acaban de seguir hace dos semanas, no me las pongas adentro de esta audiencia. Que no vean esta publicidad a la venta, porque esa persona no es tan lenta, esa persona es apenas. El porcentaje que ellos pueden comprar es mínimo. Entonces, a veces más el daño que el beneficio que yo puedo obtener. Pero sí puedo agarrar esas personas y en realidad crearles una campaña donde yo empiece a generar valor, donde yo pueda empezar a conectar con ellos. Yo puedo decir, mira, cada persona nueva que me llegan en los primeros siete días o que me llegan dentro de esos 14 días, y lo mejor es que esa audiencia se va actualizando sola. Muéstrale un eBook. Dale un eBook, mándalo a una masterclass, mándalo a algo donde yo pueda conectar a un nivel más profundo contigo, pero aprovechando también esa campaña para sacarte de la red social, porque no es secreto para nadie. El engagement baja, la cantidad de alcance que tienes baja, ya esa persona no te volvió a ver.

[00:04:54.380] - Daniel Fela

Suceden cosas, te pueden bloquear la cuenta, te pueden cerrar la cuenta. O sea, vamos a estar claro, cosas pueden pasar. Entonces, ¿cómo tú dices? Bueno, no puedo dejarle mi data y más aún que sabemos que muchos negocios trabajan con una sola red social, es prácticamente su fuerte. Entonces, el riesgo es mucho más alto si tú dejas todo allí. Entonces, sacamos esos leads con un eBook o con algo interesante. Pero, ¿qué puedo hacer ahora yo con eso? Porque yo puedo seguir por allí, digamos, conectando una campaña con otro, pero ya yo tengo leads ¿Qué puedo hacer ahora con los leads?

[00:05:28.400] - Jorge Fela

Sí, está súper interesante esto de lo que hablas de toda la campaña y todo eso, porque creo que después de eso, básicamente establecemos un canal o una secuencia de comunicación. Como tú dices, llegaron los leads, ya los tengo y ahora qué sigue. Y ahí ya yo creo que se abrió ese canal de comunicación junto con un plan de contenido. ¿Qué hacemos? Ya sea que creemos por lo menos una secuencia de email y le estamos enviando email recurrente, email de alto valor, de alto contenido, de cosas que sean relevantes e interesantes para el usuario, para el cliente, para el lead, y que este vaya nutriéndose a medida que estos email van llegando, obviamente. Y además de esos email, pues obviamente se pueden hacer otras estrategias, a lo mejor como otra campaña específica para esos leads, para esa gente que a lo mejor descargó el ebook, para poderles también hacer otro tipo de conexión, a lo mejor por ahí, y irles dando ese valor y cómo interactúan con la marca y saber, de verdad, irlos conociendo y saber sus necesidades ¿Qué es lo que están haciendo? A lo mejor de esos correos, todos tienen un link que también tiene un recurso a lo mejor adicional o que te lleva a lo mejor a un quiz para conocer un poco más y ya sabemos que oye, mira, fue a este quiz, lo llenó, ya tengo más información de ese usuario o descargó esta otra herramienta o a lo mejor este otro PDF o eBook, y ya yo sé que le interesa esta información.

[00:07:05.630] - Jorge Fela

Entonces, por ahí ya tú vas conociendo de verdad a ese lead que tienes, a ese prospecto y pues como que lo puedes ir entendiendo para poder llegarle y ofrecerle en realidad algo que le sea beneficioso para él. Entonces, creo que es interesante ahí.

[00:07:22.210] - Daniel Fela

Vas como enamorándolo. O sea, en vez de decir mira, nos acabamos de conocer, cásate conmigo, vamos. O sea, primero vamos a una cita, vamos a conocernos, vamos a sobre la segunda cita, vamos a un sebo, a ver una película. Poco a poco vas enamorando hasta que llegas a ese compromiso. El problema es que te acaban de conocer, mira, este es el compromiso. Imposible. Y ese es el problema que sucede todos los días. Como dices tú, llego al leads, ya se me registró para bajar este recurso, este eBook, este producto digital. Entonces, allí hacemos un split. Como dices tú, bajamos para los leads y empezamos esta campaña de enamoramiento. Una campaña que podría durar a lo mejor siete, 14 días dependiendo de los recursos que en ese momento tenga, para que sea valor, valor, valor, valor. Pueden haber algunos emails que me lleven a tomar algún tipo de compromiso mayor, pero no una venta grande o un compromiso muy fuerte, porque se supone que todavía estás en una etapa de Nortorget, todavía estás en una etapa de enamoramiento de esa persona. Eso corre por un lado. Ahora tenemos el otro canaje, que es donde entonces también podemos crear una segunda campaña, porque lo más interesante de Facebook y lo que podemos hacer también, es que yo puedo saber quiénes son las personas a través del píxel de Facebook que se registraron para descargar el eBook.

[00:08:41.080] - Daniel Fela

Si tengo una landing. Si no tengo una landing y estoy usando los formularios de Facebook que también se pueden usar para las personas que descarguen sus eBooks, también puedo crear una audiencia para las personas que llenaron ese formulario. Entonces, ¿qué vamos a hacer también? Crear otra audiencia de las personas que llenaron el formulario, porque ya yo sé que esas personas subieron otro escalón en compromiso con nosotros. Entonces, qué vamos a buscar otra cosa que tengan que hacer. Los invitamos. Tienes podcast como éste, invítalos al podcast. Tienes un canal de YouTube, invítalos al canal de YouTube. Busca cuáles son tus mejores videos que estén relacionados con ese cliente, con sus puntos de valor e invítalo. Pero si todavía quieres seguir conectando, ¿cómo se llama? A un tercer nivel, creemos un quiz. Puedes crear un quiz que a lo mejor diga. Mira, ¿cómo saber si estás listo para hacer un lanzamiento? Y te voy a tener una serie de preguntas ¿Cómo saber si estás listo financieramente para aplicar para un crédito? ¿Cómo saber si estás listo para obtener para una casa? O sea, podemos hacer un quiz donde le explicamos, donde preguntamos cosas claves a esa persona y lo mejor es que esa persona de una forma voluntaria, las va a llenar.

[00:10:00.460] - Daniel Fela

¿Y adivina qué? Data. Eso es una data súper valiosa para nosotros ¿Para qué? Para segmentar aún más. Porque adivina qué sucede después. Si yo sé que esa data la conecto con el lead que ya eres y ahora yo sé que Jorge, que ahora Jorge no tiene nada más un problema de conseguir clientes, sino ha tenido un problema en su lanzamiento porque no ha hecho un buen seguimiento, porque no ha trabajado varios canales de comunicación, porque su oferta no sirve para nada. ¿Qué es? ¿Cuáles son los problemas que mejor le tiene? Y adivina cuál es el contenido que te voy a mostrar más adelante. Contenido relacionado con esos problemas que tú tienes. Y no solo eso. Se supone que de ahí lo vamos a llevar a un último escalón, porque como estamos al otro principio, ¿qué queremos nosotros es? Vender. Tenemos que buscar es la venta. Y ya yo tengo los puntos de dolor tuyos, ya yo tengo cuáles son tus problemas, ya yo sé exactamente qué necesitas. Y a la hora de sentarme contigo en una reunión, a conversar o enviarte algún tipo de comunicación, un mensaje de WhatsApp, un DM de Instagram o un email, ya yo voy directo, digamos, al punto de dolor y cómo nosotros somos la empresa que te va a ayudar a resolverlo.

[00:11:12.940] - Daniel Fela

Entonces, digamos que es algo que se hace bastante interesante a nivel de automatización y a nivel, yo diría, de George y de su usuario.

[00:11:21.950] - Jorge Fela

Claro, y como lo decía ahorita, toda esta información que ya tenemos, que de verdad que nos dejó el link, nos ayuda, como habíamos hablado en el capítulo pasado, a hacer esa personalización de esta comunicación, de que sea de verdad una comunicación mucho más efectiva, porque de verdad voy a sentir que me estás hablando a mí, estás poniendo esta información que está relevante hacia mis problemas, hacia mis necesidades y por lo tanto va a ser algo mucho más interesante para mí. Entonces, también llegando a ese punto, que es algo que hemos visto que está súper importante, por lo menos en la comunicación de emails y de mensajería, que es la personalización.

[00:12:06.630] - Daniel Fela

Es clave y como una herramienta como Active Campaign, que es la que nosotros recomendamos, lo hacemos con nuestros clientes, es clave. Y lo más interesante, hablando de personalización, que no había llegado hasta allá, es que el email, dependiendo de la respuesta que dé el usuario en el quiz, el email que puede salir ya sale personalizado basado en eso. Por ejemplo, si yo sé que tú tienes problemas porque el lanzamiento, porque no supiste hacer una campaña de retargeting, porque no supiste cuáles son exactamente los KPIs o las data que tienes que ver para que tu lanzamiento que se tiene un éxito, adivina, te voy a mandar al capítulo del podcast donde hablamos cuáles son los seis KPIs que debes saber para tu lanzamiento o por qué tu lanzamiento fue una cagada. O sea, ya sé a dónde te voy a enviar para que conectes aún más con la empresa, en este caso, el blog estamos haciendo de nosotros, pero para quien te diga, Ah, okey, ya ahora sé que me estás hablando directamente a mi endpoint, al detalle que yo tengo de las que yo quiero resolver. Y ahí también podemos personalizar, hablando de personalización, los anuncios.

[00:13:15.760] - Daniel Fela

Porque una vez que tú me contestes el quiz y ya yo sepa cuáles son tus puntos de dolor, yo puedo crear audiencias basadas en puntos de dolor y yo, dependiendo de los problemas que tú tengas, te puedo mostrar anuncios, te puedo hacer una comunicación por email, pero también te puedo hacer una comunicación por anuncios basado en ese problema que tú tienes.

[00:13:35.650] - Daniel Fela

Para esto hay que tener una data bastante, digamos, yo diría mediana. No puede ser que sean 20 personas, 50 personas que nos registran el quiz y con eso ya vamos a sacar esa data, porque las datos de Facebook tienen que ser miles de personas para que eso pueda tener un resultado y para que tome también el esfuerzo de crear anuncios por control. Pero eso es porque me estás creando anuncios. Pero si tú me vas a mandar un mensaje en privado por Whatsapp, que puede ser un audio, que puede ser un video, ¿por qué no me lo puedes hacer personalizado ya? Hola, Daniel, ¿cómo estás? Mira, vi que tus lanzamientos no has tenido éxito porque no estás viendo exactamente cuáles son los KPIs que deberías tener. Es por eso que he creado este video y para invitarte a que veas este capítulo del podcast donde hablo de cómo lo vas a resolver. Porque te puedo grabar un video por cada problema que yo sé que tú dentro del quiz me vas a responder. Y puedo de alguna otra forma hacerlo personalizado para lo que necesitas. Y como pudiste ver, este es el journey que puedes crear dentro de tu empresa para que lleves a ese cliente frío, a ese usuario que acaba de llegar, y en vez de llevarlo a ese compromiso de la venta, le des a ese Norton y ese calentamiento, esa relación de autoridad y compromiso contigo para que una vez esa persona ya levante la mano y diga ¿Sabes qué?

[00:14:53.090] - Daniel Fela

Quiero comprar, la venta se te haga mucho más fácil.