EP. 19 ¿Qué papel juega un equipo de ventas en tu lanzamiento?

[00:00:00.580] - Daniel

En el capítulo de hoy vamos a hablar de cuáles son las cosas que tú, como infoproductor, como persona que va a dar ese webinar, tienes que hacer para que puedas tener el mayor éxito posible. Aquí no vamos a hablar hoy de cuál es la estructura del webinar, no vamos a hablar de los email, no vamos a hablar de WhatsApp, no vamos a hablar de las landing, no vamos a hablar ni siquiera de departamentos de venta. No, vamos a hablar de tú como infoproductor, como persona que va a estar detrás de esa cámara, en ese Zoom, en ese StreamYard o en ese YouTube, dando esa sesión, dando esa Masterclass ¿Qué cosas tienes que considerar para que de verdad puedas lograr la mayor conversión. Vamos a hablar en realidad de cinco cosas, cinco principalmente. Lo primero que tenemos que hacer es dejarnos guiar. Si tú contratas una agencia que es especialista en lanzamientos, que ya ha tenido varios lanzamientos de éxito, que tú has llegado por recomendaciones de personas de tu industria o mentores que tú compartes, hazle caso, escúchalos. Ellos ya han trabajado con diferentes nichos, diferentes industrias y se les han presentado cientos de problemas.

[00:01:33.700] - Daniel

Entonces, déjate guiar. También, la verdad, tú tienes tu punto de vista. Nadie conoce mejor el cliente que tú. Eso es 100 por ciento. Estamos de acuerdo. Tú, como infoproductor, conoces mejor tu cliente que lo que puedo conocer yo. Pero entonces, únámonos y compartamos ese contenido, pero déjate guiar sobre las cosas. ¿Cuál es la estructura para hacer ese ad o ese anuncio que va a captar clientes? Esta, esta, esta, esta. ¿Qué vamos a hacer? Vamos a aplicar esto, esto, esto. ¿Cómo vamos a hacer? ¿Qué campañas se van a correr? Se van a correr campañas para mi público tibio, que son las personas que me siguen en mis redes sociales. Vamos a trabajar con un público frío porque vamos a captar. Entonces, si vamos a trabajar para un público frío, el público frío no sabe quién soy yo, tengo que dar representación, tengo que dar un poquito más de social proof. Pero el público tibio ya me conoce, ya me sigue, ya está en mi base de datos, está en mi red. No me tengo que presentar. Son dos anuncios completamente distintos, pero eso lo sabe la agencia. La agencia te va a dar eso, la agencia te va a dar esa estructura.

[00:02:34.530] - Daniel

Si tú la estás contratando es porque confías en ellos, confías en la labor o el trabajo que van a hacer. Entonces, déjalos trabajar, escúchalo, da tu punto de vista y a lo mejor mira, no, mi tipo de cliente no está aquí. Yo sé que a ustedes a lo mejor lo ven con otros clientes les ha funcionado, pero no es esto, no he podido yo, no he podido lograr conversión por ahí, porque no quiere decir que el punto de vista de la agencia esté equivocado. En la agencia puede ser que ese punto de vista o ese punto para la conversión esté equivocado para tu cliente. Entonces, aprendamos a escuchar y aprendamos a ejecutar todo lo que conlleva este lanzamiento. Segunda cosa que tienes que aprender. Para los lanzamientos, no todo el mundo está listo para un lanzamiento. No todas las personas están listas para un lanzamiento. Para un lanzamiento no necesitas tener miles y miles de seguidores. No, Daniel, si no tengo 20.000, 30.000, 50.000, 100.000 seguidores, puedo hacer un lanzamiento. Sí, sí, puedes hacer un lanzamiento. Que tienes mayor ventaja, que tienes mayor probabilidades porque tienes un público tibio grande. Sí, es correcto.

[00:03:36.770] - Daniel

Mientras más personas tú tengas ya tibias, que ya te conoces, que hayan interactuado, que hayas conectado con ellas, las opciones para hacer una conversión dentro de tu lanzamiento son mayores. Eso es verdad, cualquiera que te lo diga. Pero lo más importante que tienes que aprender es la venta. Porque en el lanzamiento hay una parte que es de valor, hay una parte que es de conexión, hay una parte que es de autoridad, pero hay una última parte que es la venta. Si tú no eres una persona que no te dice mira, es que yo no me considero bueno en ventas, es que de verdad no sabría cómo llegarle, me va a costar. Entonces, tienes que estar preparado y tienes que decirle a tu agencia, yo no sé hacer ventas. Y claro, hay dos formas. Podemos hacer el lanzamiento y tú haces el pitch de venta, o se hacen otros canales de marketing que no requiera una venta en vivo, una venta fría, por así decirlo. Entonces, ¿puedes qué? Mira, vamos a generar leads, vamos a generarte citas para que tú tengas sesiones y empieces a practicar tus ventas. Empieces a afinar el discurso de venta de esos clientes, porque es mucho más fácil trabajar con un cliente uno a uno, viéndolo en cámara, entendiendo cuáles son sus puntos de dolor, sus problemas, cómo es tu programa, curso, los va a poder ayudar.

[00:04:49.820] - Daniel

Y ahí vas a entender dónde tienes que ir afinando y cuáles son de verdad esas dificultades que tiene ese cliente para que las puedas meter dentro de ese pitch. Dentro de ese pitch de venta que vas a dar al final de tu webinar. ¿Y cuáles son los bonos que vas a incluir? Porque los webinars tienen que tener ciertos bonos o ciertos productos adicionales para que yo pueda tomar urgencias, para que yo pueda tomar decisiones rápidas. Hay programas que funcionan por cohortes. ¿Qué quiere decir esto? Que el programa se abre y se cierra. Tenemos la cohorte ahorita de mayo, de abril, de junio. Puede abrirse una vez. Eso me puede generar cierta urgencia. Pero hay programas que sabemos que son evergreen o que trabajan de una forma híbrida. Entonces son programas que corren constantes. Siempre puede haber nuevas personas agregándose al programa y el programa sigue moviéndose, sigue continuando sin ningún problema. A estos programas les tenemos que agregar bonos para crear el form, para crear la urgencia, para crear que la gente tome acción en el webinar y pueda comprar. Tercer punto dentro del webinar, porque ya no fuimos a la venta, fuimos al final, pero vamos a retrocederlo y vamos al principio, arrancando el webinar.

[00:06:01.010] - Daniel

Lo primero que tú tienes que hacer cuando arrancas ese webinar es tratar de conectar con las personas. Tú tienes ahí, yo diría, como unos minutos que la gente se está empezando a conectar. No todas las personas llegan a tiempo, y más si trabajamos con público latino, sabemos que a veces es más difícil que las personas lleguen a la hora, lleguen a tiempo al webinar. Entonces, lo primero que hacemos es, Cuénteme de dónde se están conectando, en qué países, si es un webinar que está abierto a muchas profesiones, dígame en qué profesión están, por qué los trajo para acá, cómo supieron de nosotros, haz preguntas para que empieces a aumentar la interacción. Tienes que aumentar la interacción. Mientras que en el webinar hay mayor interacción, más cantidad de mensajes, más cosas, más gente escribiendo, más gente preguntando, quiere decir que tu público está más engage, y cuando el público está más engage, las conversiones se disparan. Puede ser un 5x, un 10x de conversiones. ¿Qué quiere decir esto? Si tú invertiste 1000 dólares, puedes generar 5000, 10 000, 15 000, porque las conversiones se disparan muy grandes cuando hay personas que están muy conectadas con el estado de ellos.

[00:07:02.140] - Daniel

Ese engage que yo te acabo de decir, ¿de dónde se están conectando? Eso lo tienes que hacer varias veces durante una temporada. Por ejemplo, nosotros lo hicimos en un webinar hace poco y empezamos. Primero, ¿dónde se están conectando cuénteme la gente que son. Okey, perfecto. Ahora díganme ustedes aquí, de estas tres opciones, respóndame la uno, la dos o la tres, y cuáles son los problemas que ustedes tienen con sus anuncios de Facebook. Le voy a dar tres problemas. Avanzamos, explicamos un punto, hablamos, mostramos un testimonio que nos ayuda a dar autoridad, que nos ayuda a dar valor y vamos con otras preguntas. Y así, ¿entiendes? Puedes ir avanzando y puedes ir conectando con las personas desde autoridad y aumentando el engagement. Tenemos una clienta que pone testimonio y apenas pone el testimonio, y claro, como son testimonios que están relacionados con los problemas que tiene su cliente, le dice ¿quién se sintió como Daniel, por ejemplo? ¿Quién se sintió como Daniel que tenía este problema y tal? Yo, yo, yo. Empiezas a crear conexión, empiezas a crear autoridad y empiezas a crear engagement. Entonces, ese tipo de cosas es lo que hace que la gente se mantenga más conectada.

[00:08:04.170] - Daniel

Y cuando la gente está más conectada, aumenta la conversión. Simple. El otro punto. Cuarto punto. Una de las cosas que tenemos que hacer. Los webinars, sabemos que se ha vuelto una forma de crear, digamos, lo que yo llamaría regar la voz, que aumente nuestra capacidad de que más personas reconozcan el producto, el servicio, la empresa que tenemos. Pero no podemos hacerlo, que sean tan fríos. A veces los webinars, y sobre todo, y he vivido un webinar donde la gente habla, inclusive apaga la cámara. Eso ha sido, de verdad, y tú ves que tienen como un speech, como un discurso, y lo que haces es que te leen el discurso y ya. No, el webinar tiene que ser en vivo, tiene que ser con tu cara, tiene que ser viéndose. Entonces, la gente tiene que sentir y tiene que quitar a veces la presentación y tienes que ponerte tu full cámara y tienes que hablar y tienes que volver. O sea, imagínate como un video en las redes sociales, si en el video no hay cortes, no hay engagement, no hay interacciones, se hace aburrido. Si yo lo que estoy viendo es una presentación ahí, me aburriste.

[00:09:09.180] - Daniel

Y si me aburriste, me perdiste, y si me perdiste, no hay ventas. Entonces, tiene que haber interacciones, tiene que haber entradas cortas, tiene que entrar diferentes imágenes, tiene que a lo mejor entrar usted fuerte en cámara, voy a cortarlo, después volverlo, porque eso me mantiene activo, me mantiene conectado. Eso es el engagement. Pero ahora vamos a tener cercanía. En vez de hacer ese webinar frío, cercanía. Yo, por ejemplo, dependiendo del cliente, del volumen que tenga, le digo mira, este webinar lo vamos a hacer por Zoom. ¿Por qué? Porque Zoom me deja ver las caras de la gente, se hace mucho más cercano. Zoom tiene esa ventaja que la gente te ve, tú los ves, o sea, es una forma interactuar de hacerlo algo más íntimo. Desventajas. Tienes unos controles que tienes que manejar, tienes que hacer el mute a la gente para silenciar a toda la gente, o sea, ese tipo de cosas yo sé que si maneja un poquito más manual, puede ser un poquito engorroso, pero yo prefiero sacrificar eso y tener a la gente conectada, mucho más cercana, sobre todo si tienes una persona que esté contigo del webinar, que te pueda asistir y que pueda ser un co host contigo, mucho más fácil, porque esa persona se va a encargar de mutearlas y todo, mientras que tú no pierdes el hilo, no pierdes la presentación, lo que estás haciendo, para que obviamente no pierdas ese momento.

[00:10:23.400] - Daniel

Pero te ayuda a tener esa cercanía. En cambio, por ejemplo, si lo haces por YouTube, por YouTube se va a ver muy bien, vas a tener a la gente conectada, pero es un chat. Es un chat donde la gente va colocando las preguntas, va colocando las cosas. Aparte hay un pequeño delay entre el Zoom y el YouTube, de tú estás conectado. Y funciona con una distancia, con una separación. Y si estamos hablando a lo mejor de temas, por ejemplo, si tú eres un coach que trabajas mucho de cosas de vida, cosas de salud, cosas que son muy relacionadas a la persona, lo más importante es tenerlos cerca. Porque las personas y los latinos queremos ser vistos, queremos ser escuchados. Entonces, es importante que los tengas aquí. Y allí, cuando los pongas en esa cámara, ellos van a sentir eso y eso te va a ayudar en conversión. Hay otra plataforma que se llama Stranger, que la usan mucho, sobre todo cuando se conectan por YouTube, porque la experiencia me permite crear banners y hacer todo un branding. ¿La marca se ve más profesional? Sí, se ve más profesional. Sí se ve. No les voy a negar, sí se ve y puedes jugar un poquito más con las cámaras, con las cosas, con todo, pero vuelve a ser frío.

[00:11:27.890] - Daniel

Tú lo ves a la gente. Tiene sus beneficios cada una. Y esta es mucho más cercana, esta es mucho más profesional. Entonces, cada quien tiene las cosas que puedes hacer. La única de ventaja de Zoom, el Zoom normal, no el Zoom webinar, porque el Zoom webinar tiene un planes, pero son un poco costosos. Pero el Zoom webinar, el Zoom normal, tú puedes pagar... Zoom normal te permite 100 personas, pero tú puedes pagar un up break y tener hasta 1000 personas. Si tú ya ves que más de 1000 personas se van a conectar, entonces te toca ya pasar, abrir un canal, abrir el que Zoom transmita por YouTube. Una de las cosas, por ejemplo, un cliente hace poco hizo un webinar con nosotros, hizo un lanzamiento con nosotros en el webinar, y ya por la cantidad de leads que se habían registrado, porque normalmente tú puedes poner entre un 15 o un 25 percent es lo que se va a conectar. Más de eso no se está conectando. Es muy raro el webinar que se está conectando más de esa cantidad. ¿Qué quiere decir? Si se registran 4000 personas, lo más seguro, 1000 vayan a estar en vivo.

[00:12:27.670] - Daniel

Para esta clienta ya tenían 10 000 personas registradas. O sea que ya sabíamos que se nos iba a ir el Zoom. ¿Qué hicimos? Sacamos este Zoom, me deja conectarlo a YouTube también. Entonces puedo tener una doble transmisión, transmisión por Zoom y transmisión por YouTube del mismo webinar en el mismo momento. Entonces, ¿qué nos permitían eso? Las personas o si el Zoom se llenaba, las 1000 personas entraban, no había más capacidad, se podía ir al YouTube a seguir viendo el webinar. Era una opción, era viable y en ese momento lo queríamos hacer así para tener esa intimidad y esa cercanía por lo menos de estas 1000 personas, que esas personas de alguna u otra forma tuvieran allí ese contacto directo. Y lo último, la última cosa que tienes que hacer dentro de tu webinar y durante el webinar, porque puedes también tener varias pausas, es responder preguntas. Mucha gente a veces dice, Daniel, es que yo tengo una hora dando un webinar, ¿ahora cómo me va a meter una hora contestar mensaje? Ponte una hora contestar mensajes. Invierte una hora, seguro, en tus redes sociales, invierte una hora en personas, en una asesoría o en una llamada de descubrimiento de un cliente que tú sabes que a veces no está 100 percent alineado con la necesidad.

[00:13:35.430] - Daniel

Y aquí tienes a lo mejor 500, 1000 personas, 200, 300 personas conectadas que sí están bastante filtradas y no le puedes dedicar una hora a contestar mensajes. No puedes. Contéstale todas las preguntas, todas las preguntas que te dejen, todos esos mensajes que te escriben en el chat preguntándote sobre el programa. Son personas que están interesadas, son personas que quieren, son personas que de alguna u otra forma tienen todavía dudas para tomar acción. Entonces, en lo que tú le empiezas a contestar, uno, aumenta tu autoridad, porque cada respuesta que tú des, ellos se van a dar cuenta de tus conocimientos y de cómo tú abordas el problema. Y segundo, se van a sentir atendidos, como les dije, los latinos buscamos sentirnos atendidos. Entonces, si tú me puedes proveer eso durante el webinar y aprovechando entre una pregunta y otro, me puedes también ofrecer, como se llamaría, me vuelves a recordar la oferta, me vuelves a recordar sobre el programa, lo haces más dinámico y no se hace una venta tan fuerte. Y lo otro, las preguntas que tienen uno son preguntas que tiene el resto. A veces hay preguntas que de bruta, ¿cuáles son los horarios de la clase en vivo?

[00:14:42.430] - Daniel

Es mucha gente que a lo mejor no sé, oye, ¿verdad? A ver, ¡ah! ¿yo trabajo?, ¿a qué hora es?, yo vivo en España, yo vivo en Portugal, yo vivo en Miami. O sea, son preguntas que la gente necesita responder. Y lo más interesante, esas preguntas que la gente hace allí, tú después las puedes descargar para que tú crees contenido basado en esas preguntas, porque quiere decir que esas son dudas que tiene de un potencial cliente. Y puedes aprovecharlas no solo en el webinar, en los webinars siguientes los puedes agregar como preguntas ya para que tú vayas contestándoles y así ayudas a la venta y para las redes sociales para crear ese contenido que esté conectado con tu cliente. Entonces, como viste, estas son las cinco cosas que debes hacer tú como infoproductor, como presentador en ese webinar para que puedas maximizar las conversiones y escalar tu negocio.