EP. 20 ¿Cómo hacer un seguimiento EFECTIVO para cerrar tus ventas?

[00:00:00.520] - Daniel Fela

¿Necesito un equipo de ventas para poder hacer un lanzamiento exitoso? ¿Qué tal? ¿Cómo están? Hoy vamos a hablar de qué es un equipo de venta, cómo está constituido y qué ventajas tiene tenerlo dentro de un lanzamiento. El equipo de venta está constituido en tres personas, principalmente, o tres tipos de personas, tres carros, vamos a decirlo así. Tienes una persona que se llama el appointment seer. El appointment seer es una persona que se encarga de, como dice su nombre, hacer citas. De hacer citas, pero también puede hacer cierres, por ejemplo. Si tú tienes un producto que es el ticket cuesta menos de 500 dólares. Un ticket cuesta 250, 300 dólares. Tú fácilmente ese ticket lo puedes cerrar por chat. No hace falta que haya una llamada estratégica, no hace falta que haya una sesión. La gente puede ir al lanzamiento, puede ver el webinar, puede ver el producto y después por chat, si le hace seguimiento. Pero hay una cantidad de mensajes y hay un proceso que se hace de venta. Sí, lo bueno es que ya tenemos información del cliente y ya el cliente levantó la mano y dijo, Daniel, yo estoy interesado, quiero comprar ese producto.

[00:01:18.930] - Daniel Fela

Mira, me llama la atención, tengo ese dolor, tengo ese problema que tú ofreces con esa solución. Entonces, la pueden ser, se encarga de hablar con el cliente, qué le parece el webinar, qué dudas tiene, cómo lo puede apoyar. O sea, hay una cierta cantidad de mensaje de seguimiento para poder llevar a ese cliente a la conversión, para poder llevar a esa persona a ingresar. Pero esto es si tenemos un ticket, como le digo, medio, ticket medio o bajo. Sobre todo si vamos a trabajar con Latinoamérica o con las personas con las que disparo, te va a servir ser, va a ser tu mejor aliado. Pero esto puede ser una locura si no lo sabes manejar correctamente. Por ejemplo, si tú hiciste un vuelo y se registraron 4000 personas y vas a abrir conversaciones con 4000 personas, te imagínate, pones tú que te responden 25 por ciento, estamos hablando que hables 1000 conversaciones y después las otras personas te hablan el día siguiente y cuando vienes a ver, estás contestando a estos 1000, te puedes volver loco fácilmente. Entonces, una de las formas es manejarlo de una forma, yo diría, 100, 900, 300. Vas manejando el volumen dependiendo de cómo vayas viendo la cantidad de respuestas de esas personas.

[00:02:23.380] - Daniel Fela

Pero como te digo, ticket bajo. Ticket bajo pueden ser. Después tienes una segunda persona que se llama el closed. ¿Qué hace el blogger? Si tú ya estás vendiendo un producto que se llama, que es high ticket, llamemos un producto high ticket, normalmente un producto high ticket empiezan 5000, 10 000 dólares. Eso es lo que llamas tú un producto high ticket. Son productos que no se le venden normalmente en un webinar. ¿Por qué? Porque a menos que tú tengas demasiada autoridad, que tú ya seas una persona, digamos, famosa, no tiene que ser famosa internacionalmente, no tiene que ser famosa, no, famosa en tu rubro, que seas famosa en tu nicho. Pero una persona de una alta credibilidad, tú puedes vender online. 5000 dólares puedes vender y hay clientes que te pueden decir personas que te van a pagar. Pero eso es un público que está muy, muy caliente. Un público que la verdad que te conoces, tienes que ir siguiendo y vas a estar esperando, estar esperando ese webinar, estar esperando eso, esperando una oferta, está esperando la tabla del programa para comprarlo. Esas personas ya están. Pero normalmente, la mayoría de las personas que hacemos lanzamientos, que estamos lanzando un nuevo programa juntos, no todos tenemos ese volumen o ese nivel de autoridad, o ese nivel de prestigio.

[00:03:31.670] - Daniel Fela

Nosotros somos tan famosos en nuestro nicho. Entonces, ¿qué invitamos nosotros a hacer? Citas. Si tú estás vendiendo un programa que cuesta 5000 dólares, lo mejor es hacer una cita con esa persona conectada. Cuando tú te conectas con esa persona, necesitas el appointment center primero para que haga la cita. El appointment center va a agarrar estas 1000 conversaciones que hablamos, por ejemplo, para que ya no estás vendiendo un ticket bajo, estás vendiendo un high ticket. Entonces, de esas 1000, ella sabe que cierta cantidad hace la cita y esa cierta cantidad se la pasa al closer para que el closer haga la cita. Fíjate que son dos camas diferentes. ¿Por qué? Porque el closer gana mucho más. Entonces, el closer normalmente no se mete tanto en hacer la cita. Para eso tú puedes usar, puedes usar hasta una persona o un asistente virtual también que tenga cierta estructura. No, digamos que la pueden hacer, tiene otras destrezas, pero también es una opción que te va a que hagas seguimiento, más que esos mensajes que empiecen a hacer la cita. Y ahí metes a esta persona que es un closer, que te haga las ventas. Ambas personas trabajan en la mayoría de los casos, trabajan por comisión.

[00:04:36.850] - Daniel Fela

O sea que ni siquiera es un gasto que tú tienes que hacer extra en mantener a esa persona. Esas personas normalmente se pueden llevar entre un 20 a un 25 percent, por ciento, ambas juntas. Normalmente, por ejemplo, un closer te puede cobrar entre un 10 a un 15 por ciento aproximadamente. Y una appointment setter te puede cobrar un 5 o un 7 por ciento. De las ventas ganadas por ellos. Ellos tienen que demostrarte; “Mira, yo hablé con Daniel aquí, Daniel me escribió que iba a hacer una cita y Daniel hizo la cita tal día y después la agarró Juan y Juan hizo el cierre”. Entonces, claro, ahí, okey, perfecto, le pago 100 por ciento. te pago su porcentaje a Juan, le pago su porcentaje a Daniel, que hizo todo. Cuando tú tienes un lanzamiento pequeño, cuando tú tienes un lanzamiento que no estás invirtiendo 10.000, 20.000, 30.000 dólares, normalmente tú con un appointment setter, con un closer, puedes manejarlo sin problema. Sobre todo si te estás vendiendo a ti, porque digamos que la cantidad de citas y todo es bastante reducido. Normalmente los closers cierran como un 20 por ciento de las citas. O sea, que tienes que imaginarte si el appointment center cierra 100 citas, tú puedes cerrar más o menos 20 clientes.

[00:05:48.390] - Daniel Fela

De allí, dices que tenés 20 clientes a 5000, es un lanzamiento de 100 000 dólares. Okey, no 100 percent así, pero son las estadísticas que nos ha dado la industria y que nos han dado los lanzamientos. Ahora, si ya estás haciendo un lanzamiento y estás invirtiendo una cantidad de dinero adicional, como 10.000, 20.000, 30.000 dólares, vas a generar un volumen muy grande. Vas a generar una tercera postura que se llama el manager. Necesitas un manager, pero de ventas, un gerente en tu sala de ventas. Puede ser una sala de ventas virtual, que tú hablas de que tú esto es virtual, el appointment center, el closer. No necesitas tener una oficina, no necesitas que esté allí contigo. No, esta persona puede estar de alguna u otra forma virtual y puede manejar al equipo. Puede darle la estructura, puede darle también las estadísticas que necesitas mantener. Mira, necesito que le escribas a tantas personas de esta base de datos que tenemos, de los leads que se registraron, que tantas personas contesten, cuáles son las metas, cuántas metas hemos llegado, qué hemos hecho, por qué no hemos vendido.

[00:06:50.540] - Daniel Fela

O sea, vas a tener una persona que va a estar encima de los vendedores, tanto de los closer como los appointment setter, dándole y ayudándolos a que mejoren las ventas, a que creen más bien. Y si vas a estar en este tipo de cosas haciendo lanzamiento todos los meses, el nuevo webinar, tú vas a crear nuevas bases de datos, nuevas personas interesadas, vas a hacer seguimientos de leads que ya se registraron contigo. Siempre vas a estar de alguna otra forma manteniendo al equipo y manteniendo a esos potenciales clientes conectados para que creen esa conversión. También te ayuda para el lanzamiento. Las ventajas son muy grandes porque puedes triplicar la facturación. ¿Qué quiere decir esto? Si un lanzamiento, normalmente tú lo haces, te estoy hablando de un lanzamiento low ticket. Porque si vas a hacer un lanzamiento high ticket, tienes que usar un closer. No hay otra forma. El closer puede ser tú, pero tienes que usar un closer. O sea, tiene que ser CITAS. Pero no hay otra forma de venderlo hasta ahora, a menos que te dejes, como te digo, serás muy famoso en tu nicho o en tu negocio. Pero si tú estás vendiendo el low ticket, para poder triplicar la facturación, lo vas a poder hacer con ellos.

[00:07:58.060] - Daniel Fela

Con el closer no, con appointment service. ¿Por qué? Porque el appointment setter se va a convertir en tu closer dentro de los chats. Va a hablar con cada una de las personas que están interesadas y va a ser cierta. Y vas a poder tener una facturación que a lo mejor podías hacer 10.000, vas a ser 30.000 fácilmente ¿Por qué? Porque la gente se va a sentir atendida. Al latino le gusta sentirse atendido, le gusta sentirse que le hablan a él, que lo sirvieron. Es como ir para un restaurante. Tú vas al restaurante que te sirvan. Así es la mentalidad del latino, mentalidad del hispano. Les gusta que se en sentirse atendidos y les gusta que los atiendan. Entonces, esa es la gran ventaja que te da tener a Portland, Cedars y tener el closer, dependiendo de tu lanzamiento. Así que si estás haciendo lanzamiento, ya sea un low ticket, ya sea un high ticket, te va a debes pensar en estas figuras, porque en ambos sitios te va a ayudar a triplicar esa facturación. Por eso has visto que a veces hacen lanzamiento con diferente high ticket y diferente cosa, y sientes que tienes como un techo.

[00:08:55.660] - Daniel Fela

Pero mira, es que no vendo, no paso de los tres, cuatro, cinco equis, no más que veo, meto 10.000 y saco 50.000, pero ¿cómo hago? No quiero estar invirtiendo 30.000, 40.000, 50.000 para poder generar a lo mejor los 200.000 o los 150.000 que estoy buscando. Entonces, estas personas van a llevarse un porcentaje de ventas, pero vaya, eso es un porcentaje de ventas, son las ventas que ellos generaron. Entonces, no va a haber una inversión directamente que venga de tu bolsillo para seguir invirtiendo en los ads, que hay posibilidad desde que el costo aumente, que hay posibilidad de que la conversión no sea de la misma. En cambio, acá el riesgo es mucho menor, sobre todo en las primeras etapas, y vas a ver cómo un departamento de venta, cómo ese departamento de appointment en Closings Server, se va a convertir en tu aliado para todo tu lanzamiento, también para los otros servicios. Porque hay muchos servicios que se pueden vender a través de ellos sin necesidad de hacer un webinar. Porque ellos van a ser tus vendedores que van a trabajar inclusive con tus redes sociales para poder generar un alquiler de conversión.

[00:09:54.430] - Daniel Fela

Una de las cosas que hacen, por ejemplo, los appointments serras también, pero ya no tienen nada que ver directamente con los lanzamientos, hacen lo que se llama el Outreach. ¿Qué es esto? Ellos van a buscar a las personas. Muchos, la podemos hacer, hacen como una especie de análisis de perfil. Por ejemplo, en el caso de nuestra agencia, ¿quiénes son mis clientes? Mis clientes son info productores o personas que tienen o venden cursos o productos digitales, o tienen servicios que de alguna forma se pueden maximizar digitalmente. Ejemplo, si tú estás en el rubro de las finanzas y tienes cursos de finanzas o tienes un perfil que de alguna u otra forma vende servicios como asesorías o haces workshops de finanzas, tú eres un potencial cliente. Entonces, ¿qué hace esta potencial? Va a tu cuenta, te sigue, comenta, te da me gusta, te hace como un perfil, un análisis de todo. Y al cabo de unos días te escribe Hola, ¿cómo estás? Mira, vi tu perfil, vi que tienes tiempo haciendo los cursos, vi que tienes tiempo haciendo todas las cosas, ¿cómo te va? Empieza a entablar una conversación, empieza a hacer lo que se llama un rapport, que es eso, yo voy analizando a la persona y creo un perfil de esta persona.

[00:11:00.130] - Daniel Fela

Cuando ya sé que la persona me contesta, entonces ya yo sé que es una persona que es de alguna otra forma que he interesado, ¿qué busco? ¿Cómo puedo conseguir lo que busco? Llevarlo a la cita, llevarlo a la cita y llevarlo a la cita. Porque en la cita ya el closer va a vender los servicios, va a explicarte qué se trata, va a poder crear la conexión, va a poder crear la autoridad y va a poder el cierre de ese cliente. También funciona convencerlos y las cosas también funcionan fuera del lanzamiento. Entonces pueden ser tus aliados tanto para vender y lanzamientos, como para vender en un momento que no tengas lanzamiento y que tengas servicios o productos que de alguna u otra forma ellos te puedan ayudar a vender. Y con ellos vas a poder escalar tu negocio.