Reconstruyendo el funnel de ventas de Instagram

Una de las preguntas que se hacen con más frecuencia las empresas es cómo conseguir ventas a través de Instagram. Si comienzas a investigar sobre cómo captar clientes, te encontrarás con el funnel o embudo de ventas.

Si introduces «embudo de ventas» en Google te encontraras con la imagen de un triángulo invertido que muestra el proceso desde que el usuario se pone en contacto con la empresa hasta llegar al cierre u objetivo final, que puede lograr un registro o cerrar una venta, entre otros.

Por lo tanto, el cliente pasaría por varias etapas, que suelen etiquetarse de diferentes maneras. Se podría decir que las fases esenciales de un funnel de ventas son Branding > Tráfico > Leads > Ventas > Fidelidad. Se suele considerar un proceso lento, en el que el visitante llega a convertirse en cliente a lo largo del tiempo.

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Seguramente ya sabrás cómo funciona. En primer lugar, el usuario te encontrará en Instagram, entonces lo “nutrirás” lentamente hasta llegar a incluirlo en tu lista de correos electrónicos, escribiendo grandes titulares, proporcionando contenido de valor, compartiendo la historia de tu marca, logrando que se comprometa contigo. Para finalmente lograr, de forma lenta pero segura, que pase de ser un nuevo seguidor a un comprador.

No obstante, dentro de la complejidad del proceso, quizás sea demasiado simple creer que todos los usuarios tendrán la misma experiencia con tu marca, la misma percepción de tu producto y que necesitan moverse a través del embudo siguiendo todas las etapas y en el mismo orden.

Por este motivo, se puede reconsiderar el funnel de ventas teniendo en cuenta como interactuamos nosotros mismos con las marcas en Instagram, siendo conscientes de nuestro propio comportamiento de compra.

Los 3 caminos de ventas que solemos recorrer en Instagram

1. Inmediatez: verlo, desearlo y comprarlo

Probablemente hayas sentido más de una vez ese impulso que te “obliga” a hacerte con ese producto que descubriste en Instagram. Esto suele ocurrir tanto con las marcas que has estado siguiendo por un tiempo como con las que, literalmente, te acabas de encontrar.

Entonces cabe preguntarse: ¿Cómo logró posicionarse esa marca para conseguir ventas en Instagram? ¿Por qué esta compra es tan fácil? ¿Qué es lo que te hace pensar «tengo que tenerlo»?:

En primer lugar, el cliente puede haber estado pensando en el artículo desde hace tiempo y la marca ha aparecido en su feed justo en el momento adecuado.

El testimonio convincente de un cliente sobre un artículo que tal vez no sabía que quería o que existía, pero soluciona un problema del que sí era consciente.

El usuario puede haber recibido buenas referencias por parte de un amigo, su pareja o un familiar.

En este caso, nos damos cuenta de que la marca tiene muy poco control sobre la experiencia del usuario. Por supuesto, la marca es responsable de aparecer en su feed y publicar cierto tipo de contenidos. Sin embargo, la compra “real” depende del ritmo de compra del cliente, lo que ya pensaba sobre el artículo o problema y las referencias de la gente más cercana.

No tienes por qué forzar necesariamente una venta a través de campañas excesivas. En algunas ocasiones la compra del cliente llegará con el tiempo.

Por lo tanto, en este punto tu objetivo sería seguir mostrándote, generar branding, exponer una imagen de marca sólida, centrándome y atendiendo a tu cliente ideal. Cuando esté listo, este comprará.

2. Interesante, pero necesito un empujón

Si el usuario se encuentra en esta etapa, es probable que ya sea seguidor de la marca y que necesite ver el producto una y otra vez. Por alguna razón, no está del todo convencido de querer comprar. Tal vez se esté preguntando, ¿realmente necesito otros jeans negros?

En este momento, el cliente puede ser absolutamente influenciable. Tan solo necesita un empujón.

Por lo general, es como si el cliente necesitase ver el producto una y otra vez hasta acabar babeando. Podríamos estar hablando del FOMO (Fear Of Missing Out) en su nivel más alto. Es decir, del miedo a la exclusión digital.

Lo que busca el cliente es que le muestres todas las bonitas imágenes del producto, que le cuentes cómo puede personalizarlo, enseñarle cómo lo han usado otros usuarios, que crees stories convincentes que llamen su atención. La compra está a punto de caramelo.

Aquí tu meta es llenar el feed con contenido de un valor irresistible. Se trata más de mostrar que de decir.

No debes bombardear al cliente con campañas ni pedirle que compre. Simplemente tienes que enseñarle formas fascinantes de usar tu producto con imágenes divertidas y seguir hablando sobre él.

3. A fuego lento: me gusta lo que vendes, pero no lo necesito

Cuando el cliente se encuentra en este punto, es probable que no quieras dedicarle demasiado tiempo. En este caso, al usuario le encanta visualmente tu marca o aspira a adquirir tu producto algún día, pero actualmente no tiene una necesidad o deseo real del mismo. No es algo exactamente bueno para tu empresa, pero tampoco es malo.

Por ejemplo, una mujer que le gusta visitar las cuentas de Instagram de marcas para bebés pero que no está embarazada y todavía no tiene hijos. Pero, aún así, está interesada, le gusta la marca o el mensaje que transmite y quiero seguir prestándoles atención para, en un futuro, ser una madre genial.

También suele ocurrir con algunas marcas de moda que el cliente realmente adora, pero que no resulta práctico para su situación actual comprar ese tipo de ropa.

Este sea, probablemente, uno de los caminos de ventas o grupo en los que la mayoría de los usuarios se quedan estancados.

Queremos obtener tasas de conversión más altas y no entendemos que de todos nuestros seguidores sólo interactúen 8 personas, así que tratamos de lograr la conversión de esas personas. Entonces nos planteamos si nos hemos centrado en los temas correctos y empezamos a hablar sobre cosas no relacionadas con nuestra marca, por si acaso interesan a nuestros seguidores.

Si el cliente en este momento no necesita el producto, nada de lo que diga la marca va a convencerle de adquirirlo.

No obstante, si la empresa hace bien su trabajo, muestra las necesidades que satisface y cuida a su comunidad, generará confianza en el usuario, que querrá formar parte de ella algún día. De esta forma, llegado el momento, sabrá a qué marca acudir en primera instancia.