Te decimos cuál es la diferencia entre funnel y pipeline
¿Conoces la diferencia entre un pipeline y un embudo de ventas? Si te refieres a ambos como si fueran lo mismo, estás en un error. Aunque los dos describen el flujo de leads a través de una venta, hay una diferencia importante.
Pero vamos a hacer un back to basics antes de explicarte qué distingue a uno del otro.
¿Qué es un proceso de ventas?
Es un conjunto de etapas por las que pasa un cliente potencial hasta convertirse en cliente real. Aunque la estructura de un proceso de ventas puede variar de una empresa a otra, estas son algunas de las etapas más comunes:
Calificación: Se determina si el cliente potencial tiene la necesidad, el presupuesto y la autoridad para comprar en un futuro próximo.
Reunión: Se discute la solución que mejor se adapta a las necesidades del cliente potencial.
Propuesta: Se envía al cliente potencial un presupuesto detallado en el que se indica lo que se proporcionará, el costo y plazo de cumplimiento.
Cierre: Se llevan a cabo las negociaciones finales y se firman los contratos. Tienes oficialmente un cliente.
Ahora, aquí es donde las cosas empiezan a ser confusas…
1) Un pipeline de ventas se refiere a las acciones recurrentes que un equipo lleva a cabo con cada cliente potencial para hacerlo avanzar a través de cada etapa.
Por ejemplo, distribuir los clientes potenciales al miembro del equipo adecuado, llamar a los nuevos clientes potenciales para calificarlos o hacer una investigación antes de una presentación. Las acciones de este proceso se dividen en etapas del pipeline.
2) Se suele utilizar este término, de manera equivocada, para referirse a la cantidad o al valor en dólares de las operaciones que se encuentran actualmente en su pipeline, y no a la serie de etapas de ventas en sí.
Los informes de pipeline ayudan a los vendedores a hacer un seguimiento del estado de cada acuerdo y a comprender si tienen una distribución adecuada para cumplir sus objetivos de venta.
El pipeline permite entender, organizar y controlar
Es predictivo, porque brinda la facultad a los equipos de marketing y venta de prever los ingresos, identificando las etapas en las que se encuentran las oportunidades y también predecir cuántos prospectos se convertirán en clientes durante un plazo definido.
Entonces, ¿a qué nos referimos cuando hablamos del embudo?
Un embudo de ventas representa la cantidad y las tasas de conversión de los prospectos a través de las etapas del pipeline. Se llama "embudo" por su forma: amplio en la parte superior a medida que los clientes potenciales entran, y luego cada vez más estrecho a medida que son descartados o no compran.
Es la representación visual de un proceso que convierte a un cliente potencial frío en un acuerdo cerrado.
Un informe de embudo se basa en una muestra específica de leads.
Puede mostrar, por ejemplo, de los 100 clientes potenciales que recibiste el último trimestre, qué porcentaje de ellos avanzó a través de cada etapa de tu pipeline.
Un informe sobre el embudo es importante para los responsables de ventas porque puede ayudarles a identificar el volumen actual de clientes potenciales y dónde se atascan las operaciones para que puedan mejorar su proceso y entrenarse mejor.
Un pipeline refleja lo que un vendedor hace durante el proceso de ventas, y un embudo mide las tasas de conversión a través del proceso de ventas.
Ahora, repasemos…
¿Cuáles son las mejores prácticas para optimizar tu proceso de ventas?
- Haz seguimiento
Está clasificado como el tercer reto más importante para los equipos de ventas. Esto no es una sorpresa si se tiene en cuenta que hoy en día los consumidores tienen más opciones que nunca.
Existe una solución práctica: sistematizar el proceso utilizando el software de automatización de correo electrónico para calcularlos y programarlos.
- Céntrate en los mejores clientes potenciales.
Pon el ojo y la energía en los de alto valor, esos que están listos para la venta; porque no tienes el mismo tiempo para dedicarte a clientes potenciales imprevisibles.
Cuando los clientes potenciales se califican adecuadamente, pierdes menos tiempo en aquellos que probablemente no compren.
- Abandona los malos clientes potenciales.
Dejar de lado las relaciones que has cultivado durante semanas o meses puede ser difícil. Pero hay que aprender a decir adiós cuando tu cliente pasa de ser potencial a cliente muerto, porque deja claro que no está interesado.
No pierdas tiempo en persecuciones inútiles, concéntrate en los más viables.
- Controla las métricas.
Anteriormente dejamos para ti el artículo 6 métricas esenciales para aumentar tus ventas donde te dimos las más adecuadas para hacer un seguimiento constante y cuatro adicionales que pueden variar, de acuerdo a la duración de tu ciclo de ventas y a tus prioridades en momentos específicos.
- Revisar y modificar tus procesos.
El método más rápido y directo para optimizar tus procesos es buscar los cuellos de botella. Si tienes la posibilidad, te recomendamos realizar pequeños experimentos en estas áreas, probando diferentes soluciones hasta que encuentres la correcta.
- Actualizar regularmente
Tu pipeline de ventas está activo y vivo. Tiene clientes potenciales que se mueven a través de las diferentes etapas y acuerdos que se cierran continuamente. Por eso existe la tendencia a desorganizarse y perder ventas.
Si no quieres que esto ocurra, invierte tiempo de calidad en la administración para mantener todos tus registros al día.
- Centrarse en acortar los ciclos de ventas
Es una realidad para las empresas B2B que los ciclos de ventas tienden a ser bastante largos. El principal problema es perder, durante el proceso, la atención de los clientes.
¿Qué recomendamos? Si detectas que no estás cerrando muchos tratos, considera la posibilidad de refinar, acortar y afinar tu ciclo de ventas.
La mejora más rápida suele ser proporcionar al cliente la información relevante por adelantado, sin perder tiempo en captar su atención.
- Crear un proceso estandarizado
La talla única no siempre sirve para todos. Sin embargo, todos tus clientes ideales tienen puntos en común.
Así que es justo asumir que su agenda oculta para comprar tu producto o servicio es también muy similar. Esto te permite comenzar a estandarizar el proceso de ventas, y por ende escalar.
- Ofrece más contenido
Desarrolla contenido como eBooks, artículos o newsletters con información interesante. Recomendamos tener listos estos recursos, y hacer research constante, para estar a la vanguardia de otros que podrías desarrollar.
- Utiliza un CRM para gestionar tu cartera de clientes
A medida que tu negocio crece, el uso de una hoja de cálculo de Excel será inútil para el seguimiento de tus ventas. Por lo tanto, es fundamental considerar cómo el software de CRM puede beneficiar al éxito de tu negocio.
Recuerda, si deseas una estrategia de marca personalizada para tu negocio concreta una cita estratégica con nosotros.¡Sigue aprendiendo y creciendo con nosotros! Aquí encontrarás más artículos que seguro que van a gustar