Todo lo que necesitas saber sobre el marketing B2B

Todo lo que necesitas saber sobre el marketing B2B

Primero que todo, ¿qué es B2B?

Este es un modelo de negocio que va de business a business, es decir una empresa le vende un producto/servicio a otra empresa y no a consumidores.

En este modelo las personas podrían pagar hasta una pierna o un brazo por tu oferta, si la llevas a cabo eficazmente.

Por esta razón, necesitas tener muchísimas más estrategias y argumentos por los cuales esos leads deberían adquirir tu producto o servicio.

Se diferencia muchísimo de los negocios B2C, ya que estos por lo general son de menores precios, ciclos de venta cortos, menos toma de decisiones y por lo tanto menos interacción con el consumidor.

En cambio, B2B incluye ventas al mayor, interacción con organizaciones sin fines de lucro, empresas privadas y emprendedores, estrategias más pensadas, muchos más pasos en el funnel y por supuesto, mayores precios.

Hay muchísimo comercio online que se enfoca en este modelo de negocio, por lo que muchas veces se deja a un lado.

Primero, ¿dónde podemos encontrar leads B2B?

LINKEDIN

Esta es la mejor plataforma para encontrar leads si eres un negocio B2B. Aquí es donde se manejan la mayoría de los contactos de empresas.

Si no estás en Linkedin te estás perdiendo muchas oportunidades. Para hacer crecer tu empresa, esta es la mejor plataforma en la que te puedes enfocar. Tu mercado seguramente estará mucho más activo en Linkedin. Haz nuevos contactos y aplica el networking. Los contactos y las conexiones son los que se traducirán luego en ventas y ganancias.

El navegador de ventas de Linkedin te permite buscar exactamente tu cliente ideal. Este tiene las categorías perfectas: Palabras clave, posición, industria, intereses, grupos. Este es pago, pero puedes comenzar con una prueba gratis. Esta herramienta es super útil al momento de buscar leads, así que vale la pena.

¿Cuál es el proceso de ventas normal de un negocio B2B?

Ahora, luego de promocionar tus productos o servicios en Linkedin seguramente conseguiras visitas a tu web. Tal vez también hayas hecho Facebook o Instagram ads. De cualquier manera, este sería el proceso normal de ventas y lo que puedes hacer para mejorar:

Llega a un website

Cuando primero recibes al prospecto en tu website, no vas a verlo en el momento, pero puedes preparar tu website para recibirlo y convertirlo en lead.

Trata de redactar un copy especial para ese empresario, ese emprendedor o dueño de organización. Todo tu diseño y copy debe estar dirigido a este.

Muéstrale tus opciones, productos y servicios que le puedan interesar. Esto hará que vaya al siguiente paso y despierte su interés contactándote.

Se convierte en lead

Aquí recibes el contacto, ese primer acercamiento. Dependiendo de cómo está diseñada tu página recibirás un correo, un mensaje de ManyChat o una llamada.

Aquí intenta hacer el proceso lo más simple posible. Esto hará que ellos no tengan problema de seguir en el camino del funnel.

Al momento en que sepas de este lead, investígalo, califica este lead, ¿te gusta su página?, ¿es una organización fiable?, ¿se puede beneficiar de tu producto, ¿cuán grande es su empresa? Recuerda que no todo el que llega a tu página y se interesa podrá ser el lead que buscas.

Luego de investigar a ese lead y calificarlo, podrás conocerlo mucho mejor y agendar una llamada con ellos.

Primera llamada

Esta se llama la llamada de descubrimiento. Aquí descubrirás a la persona y conocerla a un nivel más personal. Descubrirás cuáles son sus objetivos, sus preocupaciones, por qué quieren tu producto o servicio, cuánto tiempo llevan con ese problema, si lo tienen. 

Puedes comenzar con un cuestionario no muy largo de preguntas clave para saber todo lo anterior.

Esto te permitirá crear tu discurso de ventas a partir de su caso personal y llegar al convencimiento más rápido.

¿Cómo crear el discurso de ventas?

Plan estratégico y presentación, soluciones

Demuestra lo que hace tu empresa, justifica tus costos, el valor de tus productos y lo más importante LO QUE LES PODRÁ SOLUCIONAR.

Muestra un paso a paso de cómo trabajas para hacerles la vida más fácil. Muestra casos de estudio con testimonios reales para mostrar tu credibilidad.

Crea el sentido de urgencia para hacerles ver el dinero que podrán ahorrarse si actúan rápido y déjales claro que tu producto o servicio no es para todo el mundo, solo para las personas que desean alcanzar X.

Al terminar tu discurso y recibir una respuesta positiva de tu lead, es clave que agendes la siguiente llamada en unos pocos días. Déjale claro que en esta siguiente llamada deberás hablar con la persona que toma las decisiones de la empresa, si no es él/ella.

Realiza una presentación de recapitulación resumiendo los puntos clave de la llamada para que, si desean, se lo muestren a la persona que tomará la decisión en la siguiente llamada. Aquí podrás incluir también los costos, beneficios, objetivos, etc.

Reunión/llamada de decisión y follow up

Ahora que hablarás con la persona que tomará la decisión, el CEO, podrás responder cualquier duda que tengan.

Aquí podrás identificar y resolver cualquier objeción que presenten. También volver a explicar cualquier parte de la que hablaste en la llamada anterior si así desean. Habla de los detalles del plan de acción, duración y precios. 

Demuéstrales paz mental con tu discurso, convéncelos de que resolverás el punto de dolor que presentan actualmente.

Diles cuál es el siguiente paso si deciden continuar.

Pensamientos finales

Recuerda que en los negocios B2B el proceso de ventas puede tomar mucho más tiempo. Enfócate en el resultado a largo plazo si el cliente es el ideal. Debes ser paciente y aplicar las estrategias necesarias.

Recuerda que este proceso de ventas que te enseñamos hoy es un esquema. Sin embargo, probablemente haya muchos pasos en el medio de volver a contactar el lead, responder emails, enviar propuestas, etc. Todo depende del cliente y sus necesidades.

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