EP. 22 ¿Se interesó en lo que vendes pero no te compro?

[00:00:01.760] - Daniel

75% de los leads o clientes potenciales que generas en tus campañas de Facebook no están listos para comprar. En el capítulo de hoy vamos a hablar de cómo puedes lograr maximizar esa cantidad de personas que llegan de alguna u otra forma curiosa, ya sea por alguna campaña de anuncio o a lo mejor por algo orgánico que pusiste en tus redes sociales. No es un secreto para nadie que las conversiones cada vez son más difíciles dentro de las redes sociales. Cada vez hay más anuncios corriendo, cada vez es más difícil diferenciarse, ya que hay un espacio limitado de personas que pueden ver nuestros anuncios. Entonces, ¿cómo logramos en realidad maximizar el retorno? ¿Cómo logramos en verdad cautivar o de alguna forma lograr llevar a lead a que levante la mano y aumentar la cantidad de conversiones. Lo primero que tú tienes que pensar, cuando tú trabajas tus campañas, es una forma de embudo de ventas. Sí, lo que se llamaría un sales funnel. ¿Por qué? Porque los clientes tienen diferentes etapas, así como los noviazgos tienen diferentes etapas hasta que llegan al matrimonio o inclusive, al divorcio, también tu cliente o ese potencial cliente.

[00:01:16.330] - Daniel

Cuando un cliente llega por primera vez, puede que te escriba preguntándote dudas. Lo menos que tú puedes hacer es ofrecerle de una vez la venta. Trata de conectar. Hay una cosa dentro del marketing que se llama el rapport. Y con el rapport tú lo que tratas es de hablar con ese cliente, pero desde su conexión y sus problemas. Lo primero que tienes que hacer es ir a su Instagram, ver qué está haciendo, de qué se trata, qué hace, qué tipo de empresa tiene. Si es una empresa que tú ya conoces o un nicho que tú ya conoces, empieza a comentar. ¿Okey? Okey perfecto, cuéntame qué has intentado antes, qué otras cosas has tratado, qué no te ha funcionado. Y el cliente va a empezar él mismo a decir cuáles son las cosas y los problemas que tiene. ¿Por qué? Porque ya ese cliente sabe lo que necesita o de alguna forma tiene una noción de cuáles son las cosas que no le han funcionado y quiere que de alguna u otra forma tú seas la persona que la resuelva. Okey, entonces, no vayas directo a la venta. No vayas directo. Lo otro que puedes hacer también es hacer una cita.

[00:02:14.950] - Daniel

Si ya hiciste su rapport, ya entendiste al cliente, ya sabes cuál es el nicho, ya sabes lo que está buscando, envíale un enlace o haga una cita o una llamada con él para que sí puedas entender completo. Esto es lo que se llama una “llamada exploratoria”, ¿okey? Y sirve muy bien en el mundo de los servicios o inclusive para vender cursos o programas high tickets. ¿Por qué? Porque esto te va a ayudar a aterrizar el cliente y empezar a hablar en sus propias palabras. Cuando el cliente te empieza a decir cuáles son sus problemas, cuando empiezan a decir cuáles son las cosas que han hecho y no han funcionado, tú en funnel, en tu venta o en tus llamadas exploratorias, usa los mismos argumentos para darle cuenta a él de que el programa que tú tienes o el servicio que tú ofreces, va a funcionar. Pero esos son los clientes que realmente por primera vez levantan la mano y escriben algo. Muchos de los clientes leads que te llegan que todavía no están listos. Tienes que empezar una etapa de calentamiento, ¿okey? Entonces, hay clientes que como te digo, van a llegar y ese es un 20%, pero tienes ahora un 25%,ahora, pero tienes un 75% o un 80%, que no.

[00:03:24.520] - Daniel

Entonces, ¿qué vas a hacer con ese 80%? Tienes que empezar campañas de Nortory, ¿okey? Hay una campaña dentro de Facebook Ads que tú puedes crear para las personas que te hayan escrito mensajes en privado. Sí, nada más para las personas que hayan interactuado contigo en mensajes privados. Es un tipo de campaña que puedes crear si tienes un cierto volumen de mensajes semanales o mensuales. ¿Por qué? Porque es un tipo de campaña que tú sabes que es un cliente que ya avanzó un paso dentro de ese embudo, dentro de ese sales funnel al que estábamos hablando. Tenemos los clientes arriba, esos son los clientes que ven nuestros contenidos, ¿okey? Ahora, tenemos ciertos clientes que levantaron la mano y te escribieron, ya sea que tú pusiste un contenido para que ellos interactuarán, ya sea que si tú pusiste alguna publicidad paga, donde las opciones de eso eran enviar mensajes. Y allí tú lograste una conversión, sí se logra, porque hay muchos clientes que ya están listos para comprar y tu oferta apareció o tu producto o servicio apareció en el momento justo y se hizo la compra. Pero hay un 75% o un 80% que no, ¿qué hacemos entonces?

[00:04:20.580] - Daniel

Entonces, hacemos el Nortory. Esas personas que ya han ido bajando dentro de este funnel, entonces hacemos campaña especialmente para ellos. Empezamos a crear ebooks, empezamos a crear cosas o inclusive les mandamos a que escuchen nuestro capítulo de podcast. Algo, porque ese cliente tuvo la idea o tuvo la noción de contratar el servicio y le pareció interesante, pero no está listo para comprarlo. Entonces, tú lo tienes que llevar aún más a aumentar esa relación contigo. Tú tienes que llevarlo a que aumente esa conexión contigo. Y eso lo haces a través de tus capítulos del podcast, eso lo haces a través de contenido en YouTube, eso lo haces a través de ebooks. Lo que tienes que hacer ya es sacarlo de la red, que te dé tus datos, que te dé ese email. Con ese email, entonces, también creas una campaña de lead marketing. Entonces, tú vas viendo. Fíjate todas las etapas que vamos teniendo. Ya podemos hacer un Nortory de campañas para ellos. Podemos darle ebooks, podemos darle un capítulo de podcasts y de unos podcasts. Podemos invitarlo a una masterclass. Podemos crecer nuestro contenido en YouTube. Entonces, son diferentes contenidos que nos van a ayudar a conectar con ese cliente, que nos va a ayudar a darle ese valor para que podamos aumentar esa conexión.

[00:05:24.120] - Daniel

Y lo más interesante es que en cada uno de estos contenidos podemos de alguna u otra forma hacer una venta suave, un soft sell. Oye, ¿qué te parece este contenido? ¿Qué te pareció interesante? ¿Tienes alguna duda? ¿Tienes alguna pregunta? Y si el cliente ya responde y levanta la mano, entonces tú allí dices: “oye, te gustaría que nos reuniéramos, alomejor podemos”, “viste esto”, porque alomejor el este capítulo del podcast era de cómo aplicaste un sistema de ventas, el cliente dice okey, mira Daniel, ¿sabes qué? Vi este sistema de ventas que tú hablas en este capítulo y me parece algo interesante para hacerlo en mi agencia. Yo he visto lo de Facebook Ads, pero eso ya lo voy a tener, ya lo pude resolver, pero este capítulo donde hablas del CRM y las automatizaciones me interesa mucho. Si quieres, hablemos para ver cómo podemos implementar esto dentro de mi empresa. No nos enfoquemos en solo un problema de nuestro cliente, nuestro cliente, normalmente tiene varios problemas, ¿okey? Y una de las cosas que a lo mejor un cliente levantó la mano con algo que estuvo en ese momento interesado, no quiere decir que mañana te va a comprar por ese problema, ¿okey?

[00:06:24.240] - Daniel

Nosotros tenemos clientes que han levantado alguna vez la mano y dice: “mira, Daniel, necesito hacer un lanzamiento”, pero después se dan cuenta de todo lo que conlleva hacer un lanzamiento y no toman acción. Pero a los días o a la semana… “mira, Daniel, coye, vamos a hacer campañas de ads normales. Quiero hacer campañas de ads para generar leads, para generar para mi negocio, y hacemos una campaña de Nortory y todo lo que tú estás explicando. Pero no quiero hacer lanzamiento porque me doy cuenta que el lanzamiento requiere un esfuerzo emocional, un esfuerzo económico, y digamos que es un poco más difícil, dependiendo del tipo de lanzamiento del producto, a veces lograr conversión”. Vale, ¿entiendes? Tu cliente levantó la mano en ese momento, pero no quiere decir que está listo para comprar. Hay un 75%, 80% que tienes que hacerle Nortory. Tienes que, de alguna otra forma conectar con él desde otro punto. Mucha gente entra a las tiendas, ve y sale, y regresa después, los otros días, si ve algo que le gustó, algo que le llamó la atención, y ahí logra la compra. Pero no todos somos compradores inmediatos, no todos entramos en la tienda la primera vez y compramos , ¿okey?

[00:07:27.100] - Daniel

Hay que tener ciertas características nuestras, tenemos que tener una oferta irresistible, algo que de verdad nos llame la atención. Tenemos que de alguna otra forma mostrar un social proof, algo que yo diga: “bueno, yo no voy a ser el conejillo de India de esta agencia”. Entonces, eso nos da de alguna otra forma seguridad. Cualquier servicio tiene que tener social proof. Si no tiene social proof, busca crear el social proof. Empieza a ofrecer servicios gratis a cambio de testimonios, porque lo primero que tienes que tener son resultados, ¿okey? Y después lo otro que tienes es un método probado, algo nuevo. Puede ser una metodología tuya propia, puede ser algo que acaba de salir en la última tendencia del mercado en Europa, algo. ¿Por qué? Porque nosotros amamos lo nuevo, ¿okey? Amamos lo que es diferente. Y lo peor que te puede pasar a ti dentro de los productos o servicios que ofrecen es que te comparen, ¿okey? Es que te vean que tú eres igual que los demás. Si las demás personas ven que tú haces Facebook Ads, Facebook Ads puede hacer cualquiera. Ahora, si tú tienes Facebook Ads o haces campañas Facebook Ads con una metodología probada, con un sistema propio, con una estructura de campaña que es diferente al mercado, que es diferente a lo normal, porque tú le dices al cliente cómo va a estructurar, cómo va a grabar, cuáles son el tipo de campañas que va a hacer, ¿me entiendes? Y tú lo llevas de la mano dentro del proceso.

[00:08:41.020] - Daniel

Ya de ahí te diferencias de muchas personas que hacen campañas en Facebook, de muchos trafikeros, de muchas agencias, que normalmente lo que hacen es que crean imágenes basadas en lo que el cliente necesita, las suben en Facebook, las bendicen y esperan que a lo mejor logren resultados según la estructura de campañas. Pero sabemos que ya eso no funciona. Entonces, esos son el tipo de cosas que tienes que buscar, diferenciarte. Tienes que buscar una oferta muy atractiva, ¿okey? Que el cliente se sienta prácticamente tonto diciendo que no. Tienes que tener un social proof y tienes que tener una metodología. Algo que yo diga: “okey, pero esta persona me suena diferente”, “yo creo que esta persona tiene una metodología que sí me va a funcionar”, porque eso es lo que nos va a lograr diferenciarnos del mercado. A esto, si todavía sientes que es un cliente tuyo, añade algunos bonos, añade algo extra, ¿okey? Si ofreces a lo mejor, por ejemplo, la parte de una depilación de algo, ofrece un facial, si ofreces contabilidad, dile que le das el primer mes gratis de booking para que ellos puedan ver cómo de verdad se estructura toda la empresa, algo. Tú me das algo adicional gratis que me va a llevar de allí a que yo me convierta en un cliente.

[00:09:51.890] - Daniel

Y lo más importante es que si ese producto gratis, de alguna u otra forma, lo puedes hacer recurrent, qué quiere decir esto, que todos los meses lo puedes cobrar, por ejemplo, como en el caso de booking, entonces puedes crear lo que se llama el upsell de un producto. Creas un ticket mucho más alto y no solo eso, creas un producto que todos los meses te va a traer dinero a tu empresa. Entonces, si ya sabes que tienes un 20% de conversión, te tienes que enfocar en el otro 80% de personas y tienes que tener sistemas en place, colocados adecuadamente, para que puedas crear ese ecosistema de conexión y puedas llevar a esa persona fría, esa persona que no te conoces o esa persona que solo levantó la mano por curiosidad, que vaya directamente a la compra. Porque créeme que solo con ese 20% va a ser muy difícil que puedas escalar tu negocio.